Współczynnik konwersji w sklepie internetowym – co to jest i 5 sposobów, jak go zwiększyć

Z tego artykułu dowiesz się:

• czym jest współczynnik konwersji i jak go obliczyć,
• jaki wynik jest dziś dobry – z podziałem na branżę, urządzenie i źródło ruchu,
• dlaczego porównywanie się do jednej uniwersalnej średniej rynkowej jest mylące,
• jak zwiększyć współczynnik konwersji w swoim sklepie – 5 sprawdzonych sposobów.

Co to jest współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji (ang. conversion rate) to procent użytkowników, którzy wykonali oczekiwane przez Ciebie działanie, w stosunku do wszystkich, którzy odwiedzili Twoją stronę. W przypadku sklepów internetowych konwersja zazwyczaj oznacza dokonanie zakupu, choć równie dobrze może to być zapis do newslettera, dodanie produktu do koszyka czy założenie konta.

Wzór na obliczenie współczynnika konwersji:

Współczynnik konwersji = (liczba konwersji : liczba wizyt) × 100%

Jeśli w danym miesiącu Twój sklep odwiedziło 10 000 osób, a 250 z nich dokonało zakupu, Twój współczynnik konwersji wynosi 2,5%, czyli (250 : 10 000) × 100%.

W branży termin ten równie często pojawia się pod angielską nazwą conversion rate, a cały proces jego poprawiania określa się skrótem CRO (Conversion Rate Optimization) – to zestaw działań i testów mających na celu systematyczne zwiększanie tego wskaźnika, bez konieczności zwiększania samego ruchu w sklepie.

Sprawdź także: Czy koszyk zakupowy w Twoim sklepie spełnia oczekiwania Klientów?

Jaki współczynnik konwersji jest dobry? Średnia konwersja w sklepie internetowym

To pytanie, które słyszymy najczęściej i szczera odpowiedź brzmi: to zależy od bardzo wielu czynników. Zanim jednak przejdziemy do tych niuansów, warto znać punkt odniesienia.

Globalna średnia konwersja w e-commerce mieści się dziś w przedziale 2-3%, w zależności od źródła danych i metodologii pomiaru. Dla polskiego rynku często cytowana jest zbliżona wartość, w okolicach 2%. To jednak bardzo uproszczony punkt odniesienia – rozstrzał między poszczególnymi sklepami bywa ogromny, dlatego lepiej traktować tę liczbę jako orientacyjny punkt startu niż sztywny cel.

Jakościowo wyniki można pogrupować mniej więcej tak:

• poniżej 2% – wynik niski,
• 3-5% – wynik średni/dobry,
• powyżej 5-7% – wynik wysoki,
• powyżej 10% – wynik bardzo wysoki, osiągany przez ok. 10% najlepszych sklepów.

Znacznie ważniejsze od porównania do jednej, uniwersalnej średniej jest zestawienie swojego wyniku z odpowiednim kontekstem – branżą, urządzeniem i źródłem ruchu, z którego korzysta Twój sklep.

Różnice branżowe bywają kilkukrotne. Kategorie o częstych, niskoangażujących zakupach (np. żywność, artykuły codziennego użytku) konwertują zwykle wyraźnie lepiej niż kategorie z długim cyklem decyzyjnym i wysoką ceną jednostkową (np. dobra luksusowe, elektronika premium). Porównywanie sklepu z branży premium do średniej dla artykułów spożywczych nie ma większego sensu – to zupełnie inne zachowania zakupowe klientów.

Różnice między urządzeniami też mają znaczenie, choć źródła nie są zgodne co do ich dokładnej skali. Część danych wskazuje na wyraźną przewagę desktopu, inne sugerują, że różnica się zaciera dzięki lepszym płatnościom mobilnym (Apple Pay, Google Pay) i wygodniejszemu checkoutowi na telefonach. Jeśli większość ruchu w Twoim sklepie pochodzi z telefonów, sam ogólny wynik może wypadać inaczej niż w branżach, gdzie dominują zakupy na komputerze – i niekoniecznie musi to oznaczać, że coś jest nie tak z Twoim UX.

Znaczenie ma też samo źródło ruchu. Ruch z e-mail marketingu konwertuje średnio 3-5 razy lepiej niż ruch z mediów społecznościowych. To dobra okazja, żeby przypomnieć, jak dużą wartość ma budowanie własnej bazy klientów.

Jak zwiększyć współczynnik konwersji – 5 sprawdzonych sposobów

Pozyskiwanie ruchu to pierwszy krok w prowadzeniu biznesu e-commerce. Jednak jak sprawić, by klienci dokonali zakupu po przejściu do Twojej witryny? Kluczem do sukcesu jest odpowiednia optymalizacja wyglądu i działania Twojego sklepu tak, aby możliwy był wzrost liczby konwersji. Poniżej pięć sposobów, dzięki którym zwiększysz współczynnik konwersji w Twoim sklepie internetowym. Dobra wiadomość jest taka, że wszystkie możesz wprowadzić stosunkowo łatwo.

Zanim do nich przejdziemy, warto pamiętać, że nawet drobne niedociągnięcia w doświadczeniu zakupowym realnie kosztują – ponad połowa klientów przechodzi do konkurencji już po jednym złym doświadczeniu z marką, więc każdy z poniższych punktów to nie tylko kwestia estetyki, ale realnego ryzyka utraty klienta.

#1 Zadbaj o ergonomię sklepu

Funkcjonalność sklepu i łatwa nawigacja to podstawa. Karty produktów powinny być maksymalnie szczegółowe, a odwiedzający nie powinni mieć trudności w znalezieniu informacji dotyczących opłat za wysyłkę, czy dostępności produktu. Pamiętaj też, że obecnie już ponad 50% zakupów online jest dokonywanych na urządzeniach mobilnych. Upewnij się więc, że masz sklep internetowy z responsywnym designem dopasowanym do urządzeń przenośnych. Wygląd Twojego sklepu powinien łatwo dostosowywać się do ekranu komputera i telefonu, aby klienci mogli korzystać z takiej samej płynności nawigacji, niezależnie od typu urządzenia.

Zobacz: Paginacja stron w sklepie internetowym na PrestaShop

#2 Nie rozpraszaj użytkowników

Twoja witryna powinna sprzedawać produkty. To niby oczywiste, jednak często projekt strony lub inne publikowane na niej elementy skutecznie to uniemożliwiają. Kluczem do dobrej konwersji jest eliminowanie wszelkich rozpraszaczy, które utrudniają użytkownikom zakupy lub uniemożliwiają im zaangażowanie się w proces. Układ strony powinien być czytelny, uporządkowany oraz dopasowany stylem i kolorami do branży, w której działasz. Wszystko to, co potencjalnie może odwracać uwagę użytkownika, należy wyeliminować lub przenieść na dalszy plan. Dotyczy to np. reklam, pop-upów i innych elementów niezwiązanych bezpośrednio z procesem zakupu.

Sprawdź też: Sposób prezentacji produktu w sklepie internetowym

#3 Zaprezentuj wysokojakościowe zdjęcia i filmy swoich produktów

Klienci odwiedzający Twój sklep internetowy nie mogą dotknąć Twoich produktów. Do dyspozycji mają tylko zdjęcia i ewentualnie filmy. Dlatego, zwłaszcza jeśli chodzi o e-commerce, dobre zdjęcie jest więcej warte niż najlepszy opis. Zdjęcia i filmy powinny być wysokiej jakości, prezentować produkt z różnych stron oraz w przybliżeniu, aby mogły wypełnić lukę między światem fizycznym a cyfrowym. 

Zobacz, jak udało się zwiększyć

ROAS i rentowność

w sklepie suzana.pl

Zobacz case study

#4 Zachęcaj klientów do publikowania recenzji

Jedną z najskuteczniejszych metod przekształcania odwiedzających w kupujących jest publikacja recenzji zamieszczonych przez osoby, które wcześniej dokonały zakupu. Aż 91% młodszych konsumentów (18-34 lata) ufa recenzjom online tak samo, jak osobistym rekomendacjom. Ze względu na to, że klienci nie mogą przed dokonaniem zakupu dokładnie zapoznać się z produktem, polegają na opiniach innych konsumentów. Skorzystaj z tej możliwości optymalizacji współczynnika konwersji, zachęcając klientów do zamieszczania recenzji zakupionych produktów.

#5 Uprość proces składania zamówienia

Jeśli proces składania zamówienia w Twoim sklepie online trwa zbyt długo lub jest skomplikowany, zwiększasz ryzyko porzucania koszyków i obniżasz współczynnik konwersji. Proces powinien być krótki, prosty i przejrzysty, a odwiedzający powinni mieć również możliwość złożenia zamówienia bez konieczności tworzenia konta.

Jednym z najprostszych sposobów na skrócenie tego procesu jest one page checkout – rozwiązanie, które ściąga wszystkie kroki zamówienia (dane dostawy, wybór płatności, podsumowanie) na jedną stronę, zamiast rozbijać je na kilka kolejnych ekranów. To szczególnie odczuwalna zmiana na urządzeniach mobilnych, gdzie każdy dodatkowy krok zwiększa ryzyko, że klient się rozmyśli. 

A jeśli nie wiesz, który z tych pięciu obszarów w Twoim sklepie wymaga poprawy najbardziej, audyt UX pokaże to na podstawie rzeczywistych zachowań Twoich klientów, zamiast zgadywania. 

Przeczytaj również: UX sklepu internetowego – czyli zestawienie sklepów PrestaShop z ciekawymi rozwiązaniami user experience

Współczynnik konwersji – od czego zacząć w swoim sklepie?

Współczynnik konwersji to jeden z kluczowych wskaźników efektywności sklepu internetowego. Zastosowanie się do powyższych wskazówek pomoże Ci rozwijać biznes i przede wszystkim zwiększać sprzedaż. 

Nie musisz wdrażać wszystkiego naraz – wybierz jeden obszar, w którym widzisz największą lukę, popraw go, zmierz efekt i dopiero wtedy przejdź do kolejnego. 

Jeśli chcesz uzyskać indywidualną analizę współczynnika konwersji dopasowaną do specyfiki Twojego sklepu, zapraszamy do kontaktu. Z przyjemnością podpowiemy Ci, co możesz zrobić, aby w pełni zoptymalizować współczynnik konwersji w Twoim biznesie e-commerce. 

Zobacz także:

Wyszukiwarka w sklepie internetowym – najlepsze praktyki UX

Jak zrobić analizę konkurencji dla sklepu internetowego?

Obsługa klienta sklepu internetowego – najważniejsze elementy