Suzana

Jak sprawić, by po roku współpracy klientowi zostawało w kieszeni 2x więcej pieniędzy? Case study ze współpracy z Suzana.pl

Po przeprowadzonym z sukcesem przeniesieniu sklepu Suzana.pl na SOTE, obie strony nabrały apetytu na więcej. Pod względem technicznym wszystko działało już dużo lepiej. Ciągle jednak pozostawał niedosyt, jeśli chodziło o samą sprzedaż. Brakowało po stronie klienta osoby, która mogłaby skupić się w całości na tym aspekcie. Zaproponowaliśmy współpracę z naszą Pauliną – w roli niezależnego ecommerce managera.

Efekty naszej pracy

Dzięki współpracy z nami klient zyskał:

  • Lepsze prowadzenie negocjacji z partnerami – dzięki swojemu doświadczeniu Paulina wie, jakich argumentów użyć w rozmowach z każdym z partnerów, by wynegocjować jak najlepsze warunki przy zadowoleniu wszystkich stron.
  • Wyższy dochód  po odjęciu kosztów marketingowych – po roku współpracy w kieszeni zostawało mu do 80% tego co rok wcześniej, mimo większych inwestycji w promocję (a w sumie poniekąd dzięki nim).
  • Uporządkowane działania promocyjne – konkretny plan regularnych(!) działań i wspólnie wypracowaliśmy właściwy rytm prowadzenia komunikacji.
  • Komfort i poczucie bezpieczeństwa – ma z kim przegadać swoje pomysły, ale też wyraźnie widać, że Paulina ma pomysł i wizję na rozwój sklepu Suzana.pl.
  • Regularny, stały wzrost przychodów – średnio o 40% w skali roku oraz rekordową sprzedaż po 10-ciu miesiącach współpracy.
  • Lepszy zwrot wydatków na promocję – ROAS dla wszystkich działań wzrósł o  60 punktów procentowych.
  • Więcej zasobów na pracę związaną ze zwiększeniem marży oraz rozwojem własnej marki.
Suzana

O Suzana

Suzana.pl to internetowy sklep z obuwiem, prowadzący sprzedaż różnymi kanałami. Wyróżnia go bardzo rozbudowany magazyn, bogate kolekcje i atrakcyjne ceny. Bez wątpienia atutem jest też ciekawe wzornictwo oferowanego obuwia. To wszystko sprawia, że Suzana.pl ma mocną i stabilną pozycję na rynku, mimo konkurencji takich gigantów jak Eobuwie, DeeZee czy CCC.

Suzana

Główne wyzwania

Diagnozę sytuacji rozpoczęliśmy – jak zawsze – od spotkania z klientem, na którym omówiliśmy trudności, jakie miał w sprzedaży.

Sklep był mocno uzależniony od dwóch partnerów – Domodi i Allani. Ruch na stronie był konsekwencją tego, co robiły te zewnętrzne firmy. Sam udział kosztów współpracy w stosunku do wygenerowanych przez te portale zamówień był bardzo wysoki – wynosił ok. 30%. Klient nie był w stanie na dłuższą metę go udźwignąć. Inną kwestią było to, że promocją zajmował się sam właściciel firmy – Kamil. A jak można się domyślać jako szef nie miał czasu ani przestrzeni na samodzielne, wszechstronne i skrupulatnie planowane działania. Nie miał też wiedzy, jak zoptymalizować te, które koordynował.

Nie pozostało nam nic innego, jak zaproponować mu współpracę z Pauliną – naszą niezależną ecommerce managerką.

Główne cele współpracy

  • Stworzenie odpowiedniego miksu kanałów, który da niższy udział kosztów.
  • Zoptymalizowanie działań w sieci, żeby były bardziej rentowne i efektywne.
  • Współpraca z większą ilością wydawców i firm, by uniezależnić się od jednej firmy.

Wiedzieliśmy, że z czasem mogą ujawniać się kolejne elementy wymagające optymalizacji. Jedna osoba, czuwająca nad całością działań promocyjnych, miała przyspieszyć realizację celów, ale też reagować na pojawiające się na bieżąco wyzwania.

Co zoptymalizowaliśmy?

  • Sytuacja wyjściowa

    Sklep Suzana.pl współpracował z dwoma wydawcami – Domodi i Allani, oprócz tego promocją zajmował się remarketer i agencja odpowiedzialna za SEM i SEO. Każdy z partnerów pracował osobno i bez konsultowania się między sobą. Brakowało spójnych działań, które wzajemnie by się uzupełniały.

  • Optymalizacja kosztów współpracy z partnerami

    Bardzo ważnym krokiem była optymalizacja wydatków związanych z wydawcami. Dzięki negocjacjom, Paulinie udało się znacznie je obniżyć – w przypadku udziału kosztów w stosunku do przychodów z zamówień wygenerowanych przez Domodi/Allani o prawie 20% (maj 2019 vs. maj 2020). Co ważne – obie strony są w tej sytuacji wygrane. Nasz klient obniżył koszty, a Allani i Domodi dalej zarabiają na stabilnej współpracy z partnerem. Z kolei udział kosztów remarketingu w przychodach wygenerowanych za jego pomocą spadł o 3 p.p. (a w planach jest dalsza jego redukcja).

  • SEM i SEO

    Zrezygnowaliśmy ze współpracy z dotychczasową agencją. Po zmianie partnera SEM generuje największe przychody. Wcześniej klient wcześniej nie wiedział, co i jak robić, jak wykorzystać potencjał tego narzędzia. Aktualnie dzięki rozwojowi kampanii w wyszukiwarkach notujemy duży zwrot inwestycji. Jeśli zaś chodzi o SEO – testujemy nowego podwykonawcę. Intensywnie pracujemy nad odpowiednim doborem i poszerzeniem frazy, zmianami w kategoriach, artykułami na blogu i na zewnętrznych serwisach.

  • Afiliacje

    Niewątpliwą zaletą afiliacji jest rozliczanie się z wydawcami wyłącznie na podstawie uzyskanych wyników. Można powiedzieć, że obie strony zarabiają jednocześnie. W tym aspekcie współpracujemy z siecią afiliacyjną, dzięki której możemy liczyć na kooperację ze stronami z kodami rabatowymi czy agregującymi oferty.

  • Kampanie push i cross-selling

    Uporządkowaliśmy współpracę z firmami zajmującymi się kampaniami push i cross-sellingiem na stronie. Zdecydowaliśmy się tylko na jedną z nich – co pozwoliło na ograniczenie kosztów.

  • Regularny kalendarz promocyjny dla klientów

    Wszelkie promocje muszą być osadzone w bieżących warunkach, a rabaty i asortyment, którego dotyczą, nie mogą być przypadkowe. Co bierzemy pod uwagę? Stany magazynowe i sezonowość – w branży obuwniczej trendy zmieniają się bardzo szybko i towar, który nie zostanie sprzedany w sezonie może po prostu przestać być modny, a to naraziłoby naszego klienta na straty. Trzymamy też rękę na pulsie, jeśli chodzi o działania konkurencji – one również są nieocenionym źródłem wiedzy o tym, co dzieje się na rynku i jak zachowują się klienci.

  • Zmiany na samej stronie Suzana.pl

    Postanowiliśmy wykorzystać doświadczenie dotychczasowych użytkowników, by ulepszyć produkt i wiarygodność sklepu:

    • obrazowo pokazaliśmy, jak wypada rozmiarówka – wyeksponowaliśmy tym samym cechę, która jest kluczowa w podjęciu decyzji o zakupie,
    • pozyskaliśmy więcej opinii o produktach – dzięki czemu klient jest w stanie łatwiej zaufać marce,
      dopracowaliśmy funkcjonalności strony – zarówno od strony frontu, jak i backendu,
    • poprawiliśmy użyteczność i nawigację, by kupowało się wygodniej,
    • zajęliśmy się sklepem także od strony wizerunkowej – zmiana szaty graficznej i materiałów sprawiła, że korzystanie z niego stało się przyjemniejsze.
  • Analiza kosztów biznesowych

    Ważne jest spojrzenie nie tylko na wydatki promocyjne, ale przyjrzenie się im także od strony biznesowej. Dużym krokiem naprzód było zajęcie się zwrotami. Dzięki temu, że klient zaczął je oznaczać, można było je na bieżąco kontrolować i ograniczać. Większość zwrotów w branży obuwniczej jest efektem źle dobranego rozmiaru. W związku z tym wprowadziliśmy zmiany na stronie – opinie użytkowników pozwalają zweryfikować czy dana rozmiarówka jest zaniżona, zawyżona, czy też standardowa.Gdybyśmy nie weszli we współpracę, klient byłby zagubiony. Nie wiedziałby, których wydawców i kiedy uruchomić, jak ich wybrać, na jakim etapie i jak ich rozliczać, a także jak optymalizować działania.

A co mówi sam klient o wspólnie wypracowanych wynikach?

 

We współpracy z Convertis podoba mi się to, że widać, że zależy im na moim sklepie. Pilnują nie tylko siebie, ale też mnie i moich partnerów, żeby wszystko działało jak najlepiej, a sprzedaż rosła. Dlatego kontynuuję współpracę z Convertis.

Kamil Woźniak, Suzana.pl

3 rady dla Ciebie

  • Postaw na wszechstronnego partnera, który pomoże Ci całościowo. Dużo firm specjalizuje się w konkretnym typie kampanii (np. tylko Facebook  lub pozycjonowanie), ale rzadko która ma większy obraz; nie zależy im na optymalizacji całości, tylko osiąganiu wyników w swoim obszarze, a to może zwiększać koszty promocji.
  • Przemyśl inwestycję w niezależnego ecommerce managera, zwłaszcza jeśli do tej pory nie było w firmie osoby zajmującej się wyłącznie promocją sklepu. Jeden specjalista czuwający nad całością działań pozwoli uporządkować je i zoptymalizować ich koszty.
  • Pamiętaj, że najlepszych efektów nie osiąga się z dnia na dzień. Optymalizacja działań promocyjnych to często mrówcza praca, ale warto uzbroić się w cierpliwość, by potem cieszyć się jej wynikami.