Jak sprawić, by po roku współpracy klientowi zostawało w kieszeni 2x więcej pieniędzy? Case study ze współpracy z Suzana.pl

Sytuacja wyjściowa

Sklep Suzana.pl współpracował z dwoma wydawcami – Domodi i Allani, oprócz tego promocją zajmował się remarketer i agencja odpowiedzialna za SEM i SEO. Każdy z partnerów pracował osobno i bez konsultowania się między sobą. Brakowało spójnych działań, które wzajemnie by się uzupełniały.

Optymalizacja kosztów współpracy z partnerami

Bardzo ważnym krokiem była optymalizacja wydatków związanych z wydawcami. Dzięki negocjacjom, Paulinie udało się znacznie je obniżyć – w przypadku udziału kosztów w stosunku do przychodów z zamówień wygenerowanych przez Domodi/Allani o prawie 20% (maj 2019 vs. maj 2020). Co ważne – obie strony są w tej sytuacji wygrane. Nasz klient obniżył koszty, a Allani i Domodi dalej zarabiają na stabilnej współpracy z partnerem. Z kolei udział kosztów remarketingu w przychodach wygenerowanych za jego pomocą spadł o 3 p.p. (a w planach jest dalsza jego redukcja).

SEM i SEO

Zrezygnowaliśmy ze współpracy z dotychczasową agencją. Po zmianie partnera SEM generuje największe przychody. Wcześniej klient wcześniej nie wiedział, co i jak robić, jak wykorzystać potencjał tego narzędzia. Aktualnie dzięki rozwojowi kampanii w wyszukiwarkach notujemy duży zwrot inwestycji. Jeśli zaś chodzi o SEO – testujemy nowego podwykonawcę. Intensywnie pracujemy nad odpowiednim doborem i poszerzeniem frazy, zmianami w kategoriach, artykułami na blogu i na zewnętrznych serwisach.

Afiliacje

Niewątpliwą zaletą afiliacji jest rozliczanie się z wydawcami wyłącznie na podstawie uzyskanych wyników. Można powiedzieć, że obie strony zarabiają jednocześnie. W tym aspekcie współpracujemy z siecią afiliacyjną, dzięki której możemy liczyć na kooperację ze stronami z kodami rabatowymi czy agregującymi oferty.

Kampanie push i cross-selling

Uporządkowaliśmy współpracę z firmami zajmującymi się kampaniami push i cross-sellingiem na stronie. Zdecydowaliśmy się tylko na jedną z nich – co pozwoliło na ograniczenie kosztów.

Regularny kalendarz promocyjny dla klientów

Wszelkie promocje muszą być osadzone w bieżących warunkach, a rabaty i asortyment, którego dotyczą, nie mogą być przypadkowe. Co bierzemy pod uwagę? Stany magazynowe i sezonowość – w branży obuwniczej trendy zmieniają się bardzo szybko i towar, który nie zostanie sprzedany w sezonie może po prostu przestać być modny, a to naraziłoby naszego klienta na straty. Trzymamy też rękę na pulsie, jeśli chodzi o działania konkurencji – one również są nieocenionym źródłem wiedzy o tym, co dzieje się na rynku i jak zachowują się klienci.

Zmiany na samej stronie Suzana.pl

Postanowiliśmy wykorzystać doświadczenie dotychczasowych użytkowników, by ulepszyć produkt i wiarygodność sklepu:

• obrazowo pokazaliśmy, jak wypada rozmiarówka – wyeksponowaliśmy tym samym cechę, która jest kluczowa w podjęciu decyzji o zakupie,
• pozyskaliśmy więcej opinii o produktach – dzięki czemu klient jest w stanie łatwiej zaufać marce,
  dopracowaliśmy funkcjonalności strony – zarówno od strony frontu, jak i backendu,
• poprawiliśmy użyteczność i nawigację, by kupowało się wygodniej,
• zajęliśmy się sklepem także od strony wizerunkowej – zmiana szaty graficznej i materiałów sprawiła, że korzystanie z niego stało się przyjemniejsze.

Analiza kosztów biznesowych

Ważne jest spojrzenie nie tylko na wydatki promocyjne, ale przyjrzenie się im także od strony biznesowej. Dużym krokiem naprzód było zajęcie się zwrotami. Dzięki temu, że klient zaczął je oznaczać, można było je na bieżąco kontrolować i ograniczać. Większość zwrotów w branży obuwniczej jest efektem źle dobranego rozmiaru. W związku z tym wprowadziliśmy zmiany na stronie – opinie użytkowników pozwalają zweryfikować czy dana rozmiarówka jest zaniżona, zawyżona, czy też standardowa.Gdybyśmy nie weszli we współpracę, klient byłby zagubiony. Nie wiedziałby, których wydawców i kiedy uruchomić, jak ich wybrać, na jakim etapie i jak ich rozliczać, a także jak optymalizować działania.