Wdrożenie platformy B2B – od strategii do integracji. Jak uniknąć chaosu cyfryzacyjnego? #123
Czy wiesz, że większość nieudanych projektów ecommerce w sektorze B2B upada nie przez złą technologię, ale przez brak przygotowania procesowego? Wdrożenie platformy B2B to operacja na żywym organizmie Twojej firmy. Jeśli potraktujesz ją wyłącznie jako uruchomienie “sklepu internetowego”, ryzykujesz automatyzacją bałaganu. Jak zrobić to dobrze?
W Convertis od lat obserwujemy, jak polscy producenci i hurtownicy przechodzą cyfrową transformację. Na bazie naszych doświadczeń, przygotowaliśmy kompendium wiedzy dla managerów i właścicieli firm. Dowiesz się z niego, jak zaplanować skuteczne wdrożenie systemu, który realnie wpłynie na zwiększenie sprzedaży i obniżenie kosztów operacyjnych.
Czym jest nowoczesna platforma B2B?
Wiele firm błędnie zakłada, że system B2B to po prostu sklep internetowy z ukrytymi cenami. To mit. W ujęciu strategicznym, platformy B2B są cyfrowym odzwierciedleniem procesów biznesowych zachodzących w Twojej firmie.
Często nadrzędnym celem wcale nie jest tu finalizacja transakcji “w koszyku”. Nowoczesna platforma pełni rolę:
- Zaawansowanego katalogu produktów i bazy wiedzy (edukacja klienta).
- Narzędzia wsparcia pracy handlowców (cyfrowy asystent).
- Centrum samoobsługi (Customer Self-Service) dostępnego o każdej porze.
Zrozumienie tej definicji to pierwszy krok do sukcesu. Jeśli Twoim celem jest tylko “sprzedaż online”, tracisz potencjał optymalizacji całego łańcucha dostaw.
Strategia przed technologią: Nie automatyzuj chaosu
Kluczowa teza, która wybrzmiała w naszym podcaście, brzmi: “Strategia przed technologią”. Największym błędem, jaki możesz popełnić, jest próba przeniesienia procesów offline 1:1 do świata digitalowego bez ich wcześniejszego uporządkowania.
Ważne: Przeniesienie nieefektywnych procedur do online to tzw. “shit in, shit out”. Automatyzacja chaosu prowadzi jedynie do szybszego chaosu.
Zanim zlecisz pierwszą linię kodu, musisz zmapować dwa kluczowe obszary:
- Proces zakupowy klienta – jak Twoi klienci biznesowi kupują dzisiaj, a jak chcieliby kupować?
- Procesy sprzedażowe – jak działa Twój dział handlowy i gdzie traci najwięcej czasu?
Dopiero analiza potrzeb i audyt procesów pozwalają na dostosowanie systemu do realiów rynkowych.
Analiza przedwdrożeniowa – Twoja polisa ubezpieczeniowa
Kluczem do bezpieczeństwa projektu jest analiza przedwdrożeniowa (studium wykonalności). To dokument, który często liczy kilkadziesiąt stron i chroni projekt przed “klątwą wiedzy” – założeniem, że pewne rzeczy są oczywiste.
Analiza powinna obejmować m.in.:
- Sposób prezentacji oferty produktowej i opisów produktów.
- Mechanizmy indywidualnych cenników i rabatowania (grupy cenowe, kredyt kupiecki).
- Logikę stanów magazynowych i dostępności towarów.
- Scenariusze dla zamówień hurtowych i zapytań ofertowych.
Takie podejście pozwala precyzyjnie określić zakres prac i uniknąć przepalania budżetu na “wishlistę” funkcjonalności, które nie są krytyczne na start. Tu z pomocą przychodzi podejście MVP (Minimum Viable Product) – wdróż kluczowe funkcje, zbierz dane i rozwijaj system krok po kroku.
Technologia: Integracja to krwiobieg biznesu
Platforma B2B nie działa w próżni. Aby zapewnić automatyzację procesów, musi ona “rozmawiać” z Twoim ekosystemem IT. Integracja z systemami ERP (np. SAP, Comarch, Symfonia) to absolutna podstawa.
Dlaczego to tak ważne?
- Klienci widzą swoje indywidualne ceny i warunki handlowe w czasie rzeczywistym.
- Zamówienia trafiają bezpośrednio do realizacji, bez ręcznego przepisywania z maili.
- System automatycznie pobiera dane o statusach realizacji i fakturach.
W Convertis stawiamy na PrestaShop jako silnik ecommerce. Dzięki otwartej architekturze pozwala on na głęboką integrację z systemami PIM (zarządzanie produktem), WMS (magazyn) czy CRM. To elastyczność, której często brakuje w zamkniętych platformach SaaS.
Ludzie i zmiany: Czy B2B zastąpi handlowca?
Wdrożenie nowoczesnej platformy często budzi opór zespołu. Handlowcy boją się, że system odbierze im klientów i prowizje. Twoim zadaniem jako managera jest wytłumaczenie, że platforma to wsparcie techniczne ich pracy, a nie konkurencja.
Korzyści dla handlowca:
- Koniec z byciem “sekretarką” od dyktowania cen i stanów magazynowych przez telefon.
- Dostęp do pełnej historii zamówień klienta na tablecie podczas wizyty.
- Możliwość skupienia się na budowaniu relacji i sprzedaży doradczej, podczas gdy proste zamówienia (np. powtarzalne) klienci realizują sami (self-service).
ROI w B2B – Gdzie szukać zysków?
Zwrot z inwestycji w ecommerce B2B liczy się inaczej niż w sklepach dla klientów indywidualnych. W B2B zysk wynika nie tylko z marży, ale przede wszystkim z oszczędności czasu i optymalizacji.
Gdzie wdrożenie platformy B2B generuje największą wartość?
- Samoobsługa klienta: Partnerzy mogą o dowolnej porze sprawdzić faktury, pobrać pliki czy złożyć reklamację. To radykalnie odciąża biuro obsługi.
- Eliminacja błędów: Mniej pomyłek przy ręcznym wprowadzaniu zamówień to mniej kosztownych zwrotów i korekt.
- Skalowalność: Możesz pozyskiwać nowych klientów na rynkach zagranicznych bez otwierania fizycznych oddziałów.
- Wzrost obrotów: Case study marki Atlantic pokazuje, że zmiana podejścia i platformy może zaowocować natychmiastowym wzrostem sprzedaży nawet o 30%.
6 kroków do sukcesu wdrożenia
Planujesz cyfrową transformację sprzedaży w Twojej organizacji? Oto plan działania:
- Zdefiniuj cel biznesowy: Odpowiedz na pytanie “po co to robimy?”. Czy chodzi o zwiększenie sprzedaży, czy lepsze zarządzanie kosztami?
- Zmapuj procesy: Opisz dokładnie, jak wygląda proces zakupowy i przepływ informacji między różnymi działami.
- Przeprowadź audyt IT: Sprawdź gotowość danych w Twoim ERP i PIM.
- Wybierz partnera, nie wykonawcę: Szukaj agencji, która rozumie specyfikę B2B i zakwestionuje Twoje pomysły, jeśli będą błędne.
- Zadbaj o komunikację: Przeprowadź szkolenie zespołu i wyjaśnij handlowcom korzyści z nowego narzędzia.
- Zacznij od MVP: Nie buduj statku kosmicznego od razu. Wdróż solidną bazę i rozwijaj ją w oparciu o feedback klientów.
Podsumowanie
Wdrożenie platformy B2B to złożony proces, ale przeprowadzony zgodnie ze sztuką, staje się najpotężniejszym aktywem firmy produkcyjnej lub dystrybucyjnej. To inwestycja w stabilność, skalowalność i nowoczesny wizerunek w oczach partnerów biznesowych.
Chcesz porozmawiać o tym, jak platforma PrestaShop może usprawnić potrzeby Twojego biznesu?
Skontaktuj się z nami – przeanalizujemy Twoje procesy biznesowe i podpowiemy najlepsze rozwiązanie.
