Możesz posłuchać podcastu powyżej lub obejrzeć video na YouTube. Oglądając zasubskrybuj, proszę mój kanał Ekomersowa Kawa.  A jeśli jesteś ciekawy kolejnych filmików, kliknij Dzwoneczek, będziesz otrzymywał powiadomienia, gdy wrzucę coś nowego.

Czołem. Wchodzi klient na Twój sklep internetowy i nie kupuje. Przyczyny mogą być trzy:
1) albo znalazł produkt gdzie indziej,
2) albo jeszcze nie jest gotowy,
3) albo nie potrafił podjąć decyzji.

Dlaczego nie potrafił podjąć decyzji?

Przykład – historia, mam klienta, który sprzedaje tonery do drukarek. Jeśli wpiszesz sobie tam drukarkę swoją, to do tej drukarki dostaniesz od pięciu do piętnastu różnych tonerów, tuszów, do wyboru, w różnych cenach od kilkunastu, kilkudziesięciu złotych do dwustu, trzystu złotych za oryginał. No i jest pytanie, jak wybrać?

Ok, po pierwsze możesz powiedzieć – nie chcę oryginału, chcę jakiś zamiennik, ale wciąż jest tam dziesięć zamienników. Czym się kierować? Może nazwą marki? Może nazwą? Może ceną? Nie masz pojęcia, trudno Ci podjąć decyzję.

Brak decyzji Klienta = spadek sprzedaży w Twoim sklepie

Jak nie potrafisz podjąć decyzji, bo nie masz kryteriów wyboru, wychodzisz, i nie kupujesz. Spada konwersja, spada sprzedaż w sklepie.

Co możesz zrobić w swoim sklepie? Możesz pomóc swoim klientom podjąć decyzję. Jak? Tak, żeby klientowi ułatwić, czyli może nie dawać mu dziesięciu tonerów tylko zmniejszyć ofertę, i pokazać mu tylko trzy tonery, które drastycznie się różnią, żeby mógł łatwiej podjąć decyzję. Tak robią duże angielskie i amerykańskie portale, które sprzedają tonery do drukarek. Powiedziałem to klientowi. Klient nie do końca przyjął to, zobaczymy, może z czasem dojrzeje i on, i rynek do takiego wyboru. Też miał swoje powody.

Ułatw klientowi wybór poprzez ograniczenie oferty.

A drugiej strony, ostatnio kupowałem  inhalator dla swojego dziecka, małego, dwa lata, i chciałem kupić coś dla niego. Wiedziałem jakiej marki, szukałem więc z tej marki innych produktów, tylko nie najtańszych (za sto złotych), tylko droższych. Chciałem, by był bardziej uniwersalny, wierzyłem w tą markę po prostu. Wszedłem i szukałem, i okazało się, że były dwa czy trzy nowe inhalatory, których generalnie nie umiałem wybrać, więc co zrobiłem? Szukałem informacji, bo chciałem porównać, który lepiej  mi pasuje, a różniły się o półtorej stówy te produkty. Nie umiałem podjąć decyzji, bo tak źle były stworzone opisy.

Wszystkie produkty genialne i do każdych potrzeb? Bzdura.

W końcu chyba rzucałem monetą i stwierdziłem kupię ten ze średniej półki, i w sumie wybór był dobry, ale to ile czasu poświęciłem na to żeby wybrać, to masakra. Byłem zdeterminowany, bo potrzebowałem to, bo dzieci potrzebowały inhalacji, natomiast większość klientów by odeszła, bo nie umiałaby wybrać tego. Więc ułatw swoim klientom wybór, poprzez to, żeby pokazać kryteria wyboru i powiedzieć, ten jest dla tego, ten jest dla tego, ten jest dla tego, tak jak to robi na przykład Decathlon. Chcesz kupić bluzę do biegania?, to jest napisane, „dla tych co biegają raz”, „dla tych co biegają raz w tygodniu”, „dla tych co biegają raz w miesiącu”, albo „tylko w zimie”. Ułatw wybór swoim klientom. Pomyśl w jaki sposób klienci myślą i podejmują wybór, czy ten produkt kupić, czy ten. To jak, co zmienisz w swoim sklepie w swoich opisach, żeby było łatwiej i fajniej? Do dzieła.

22 listopada 2018 | Tagi: , ,

Grzegorz Frątczak

Jego przygoda z eCommerce zaczęła się w 2010 od zbudowania start-upu, który zdobył 20 000 użytkowników. Doświadczony menedżer z dyplomem MBA, coach, a obecnie przede wszystkim przewodnik po ecommerce dla klientów Convertis. W Convertis odpowiada za sprzedaż, marketing i zarządzanie firmą.

UX expert | Strateg | Sprzedawca