Ecommerce w branży budowlanej: Jak skutecznie przenieść sprzedaż B2B i B2C do online? #83
W obszarze polskiego budownictwa wyraźnie widać dziś zmianę pokoleniową. Młodsze pokolenie inwestorów wchodzi na rynek budowlany, oczekując wygody zakupów online i standardów znanych z rynku detalicznego. Biznesy otwierane w latach 90. są obecnie przekazywane w ręce młodszych sukcesorów, dla których kanały cyfrowe, samoobsługa i cyfryzacja relacji B2B to całkowicie naturalne środowisko pracy. Z tej rosnącej świadomości technologicznej wynika coraz większa potrzeba cyfrowej transformacji na rynku polskim.
Pandemia przyspieszyła rozwój ecommerce w branży budowlanej, udowadniając, że tradycyjne modele muszą ewoluować. Jak wskazują dane rynkowe, obecnie ponad 40% polskich przedsiębiorstw prowadzi sprzedaż internetową, a wśród największych graczy transformacja jest już standardem – aż 86% firm z przychodami powyżej 100 mln zł sprzedaje online. Obserwatorzy rynku nie mają wątpliwości: największy rozwój ecommerce obserwuje się w sektorze B2B budowlanym ze względu na wygodę i efektywność.
Specyfika sprzedaży w B2B i B2C – największe wyzwania
Branża budowlana stale się rozwija, umożliwiając budowę nowych mieszkań oraz ogromnych inwestycji komercyjnych. Wymaga to niezawodnego przepływu towarów. Platforma hurtowa mierzy się z problemami, które w tradycyjnym modelu detalicznym praktycznie nie występują, chociaż coraz częściej spotykamy modele B2B2C, łączące obsługę klientów hurtowych z bezpośrednią sprzedażą do klientów indywidualnych. Optymalnie zaprojektowane platformy ecommerce w budownictwie powinny wspierać zarówno DIY jak i profesjonalnych wykonawców.
Analizując funkcje dostępnych na rynku systemów, należy zwrócić uwagę przede wszystkim na zarządzanie skomplikowaną polityką cenową i głęboką integrację z firmowymi systemami ERP. Przy bazie dziesiątek tysięcy produktów system musi w czasie rzeczywistym przetwarzać warunki handlowe dla każdego kontrahenta. Kluczowe w tej branży są tzw. ceny inwestycyjne. Jeden wykonawca może posiadać wielopoziomową strukturę rabatową, w której na każdą z pięciu prowadzonych aktualnie budów przypisana jest inna, dedykowana macierz cenowa na te same materiały budowlane.
Ponadto ogromne znaczenie ma optymalna lokalizacja punktów odbioru – stany magazynowe w platformie muszą bezbłędnie odzwierciedlać dostępność asortymentu w konkretnych oddziałach stacjonarnych (offline). Pełna transparentność łańcucha dostaw w budownictwie pozwala synchronizować dostawy z harmonogramem prac na budowie, zapobiegając kosztownym przestojom. Niezbędna jest też obsługa kredytu kupieckiego. Współdzielenie limitu w modelu omnichannel oznacza, że transakcja zrealizowana online natychmiast blokuje środki, zapobiegając ich zduplikowaniu u handlowca.
Cyfryzacja dokumentacji i danych produktowych – ulga na budowie
Wielomiesięczny proces inwestycyjny generuje ryzyko zgubienia papierowych dokumentów niezbędnych do formalnego zamknięcia i odbioru budynku. Dla kierowników budów cyfryzacja tego procesu to ogromne ułatwienie. Klienci oczekują stałego dostępu do pełnej specyfikacji oraz całkowitej transparentności w ofertach.
Sklep internetowy B2B w pełni przejmuje zadanie kompletowania papierów. Przejrzysta prezentacja dokumentacji na karcie towaru oraz łatwe, hurtowe pobrania plików z poziomu konta to dziś standard. System przechowuje w historii zakupów wszystkie atesty, certyfikaty oraz specjalistyczne opracowania techniczne, dając do nich dostęp nawet wtedy, gdy dany produkt został wycofany z oferty.
Rola handlowca i skokowy wzrost sprzedaży w cyfrowym świecie
Na etapie planowania strategii w wielu firmach handlowych pojawiają się naturalne wątpliwości zespołu, czy automatyzacja nie doprowadzi do redukcji etatów. Praktyka rynkowa pokazuje jednak coś zupełnie innego. Świetnym przykładem jest hurtownia instalacyjna Euroterm. W Euroterm połowa transakcji przeniosła się do kanału internetowego w 2021 roku (ogromny skok odnotowano między 2020 a 2021 rokiem). Co kluczowe dla rentowności, średnia wartość koszyka online w Euroterm jest dwukrotnie wyższa niż offline, a całkowite przychody ze sprzedaży online w Euroterm wzrosły o 150%. Mimo tak ogromnej automatyzacji, Euroterm zatrudnia ponad 300 pracowników w branży budowlanej, udowadniając, że ecommerce to narzędzie wspierające skalowanie biznesu, a nie masowe zwolnienia.
System zdejmuje z barków przedstawicieli rutynowe komunikaty (weryfikację cen, dostępności), a handlowiec przesuwa się w stronę doradztwa w zakresie doboru asortymentu i spraw z zakresu technologii montażu. Nowoczesny marketing spina całość – wbudowane moduły lojalnościowe nagradzają klientów za samodzielne zamawianie.
Perspektywa producenta i wyzwania bazy produktowej
Dynamiczne zmiany w B2B dotykają również producentów i czołowych dystrybutorów specjalistycznych. Dobrym przykładem z branży instalacyjno-pneumatycznej, operującej blisko budownictwa przemysłowego, jest firma Pneumat System. Biorąc pod uwagę fakt, że Pneumat System oferuje ponad 160 tys. produktów budowlanych i technicznych, uporządkowanie tej bazy wymagało precyzyjnych działań. W 2019 roku Pneumat System przebudował swój sklep internetowy pod kątem zaawansowanego UX i systemów PIM. Efekty przyszły natychmiast – już w 2019 roku 33% zamówień Pneumat System realizowano online.
Dla wielu dystrybutorów stworzenie niezależnego, wydajnego kanału, który radzi sobie z tak potężnymi bazami danych produktowych, to fundament niezależnego rozwoju.
B2C-like, AI i oczekiwania użytkowników
Decydenci w firmach wykonawczych to po godzinach prywatni klienci serwisów typu Amazon, co kształtuje ich oczekiwania wobec platform hurtowych. W standardzie “B2C-like” nowoczesny design ma znaczenie, ale nadrzędna pozostaje intuicyjna użyteczność. Szybka wyszukiwarka i intuicyjne ścieżki zakupowe determinują satysfakcję użytkowników. Dodatkowo innowacje, takie jak konfiguratory dachów czy wsparcie wycen oparte na sztucznej inteligencji, zmieniają tradycyjny sklep internetowy w wirtualnego inżyniera sprzedaży.
Pragmatyczne innowacje a opłacalność biznesowa
Szybki rozwój ecommerce w B2B wymaga jednak zachowania zdrowego rozsądku. Każda nowa funkcja musi przejść weryfikację opłacalności. Prawdziwe korzyści widać w odpowiednio skrojonych systemach – przykładowo, w 2021 roku przychody ze sprzedaży online wzrosły o 150% w SIG, właśnie dzięki pragmatycznemu podejściu do realnych problemów klienta.
Innowacja w B2B nie polega na wdrażaniu rynkowych nowinek dla wizerunku. Innowacją jest rozwiązanie palącego problemu branży (np. chaosu w dokumentacji) w sposób do tej pory niespotykany. Zamiast gonić za trendami, warto inwestować w funkcje poprawiające marżę.
Zaufaj ekspertom od wdrożeń B2B
Przeniesienie skomplikowanej sprzedaży na dedykowaną platformę to dziś krok, od którego zależy pozycja liderów hurtowych. W Convertis doskonale rozumiemy wyzwania stojące przed tym sektorem. Nasze wdrożenia opieramy na stabilnym silniku Prestashop, który daje ogromne możliwości mapowania skomplikowanych struktur cenowych, zarządzania siecią wielooddziałową i obsługi limitów kupieckich. Zapraszamy do rozmowy o cyfrowej przyszłości Twojej firmy.
