38. Dylemat producenta – własny sklep, marketplace czy dropshipping? – Marek Dorsz

Grzegorz Frątczak: Cześć, Marku!

Marek Dorsz: Cześć, Grzegorzu!

GF: Drodzy, dzisiaj z nami jest Marek. Marek, który ma ogromne doświadczenie w e-commerce. Bo jesteś w e-commerce od jakiego czasu?

MD: No tak formalnie, powiedziałabym że od 10 lat, ale myślę że nieformalnie, bez historii zawodowej to od 15 lub 16.

GF: Tak. Tutaj widzę, że Marek zaczynał kiedyś na Allegro i sprzedawał te 15 lat temu na różne rzeczy. Ale chyba jeszcze dzieckiem byłeś, co? Czy byłeś już starszy?

MD: No dzieckiem, to już nie. Wydaje mi się, że w gimnazjum, w liceum, to już nie jest się dzieckiem. Ale tak, miałem to szczęście mieć sąsiada, który produkował konie na biegunach. I te konie na biegunach upłynniałem mu na Allegro, co było fantastyczną przygodą gimnazjalno-licealną, którą do dzisiaj wspominam i zawsze przy rozmowach z Allegro przywołuję.

GF: No właśnie, jak już tu jesteśmy – to też jest ciekawa historia – bo mówiłeś mi wcześniej, że gdy zacząłeś sprzedawać te konie na biegunach, które były najwyższej jakości (w porównaniu do chińskich koni) to sprzedawałeś je po 350 zł, a skończyło się na 140 zł. Tak?

MD: Tak. Pewnie to był właśnie ten młodzieńczy brak doświadczenia w retailu, ale – tak – zaczynaliśmy z ceną około 350 zł. To były bardzo duże, fajne jakościowo konie, robione ręcznie. Dzisiaj pewnie najlepiej nadawałyby się na Etsy, ale to jakby z biegiem czasu, bo to trwało prawie 2 lata. Zeszliśmy z ceną do około 140 zł, no i tu, miałem tę możliwość rozmowy z producentem bezpośrednio, czyli z sąsiadem, przez miedzę, ale ustaliliśmy to sobie zależnie od tego, jaki był demand, czyli, jeżeli ta sprzedaż nam spadała, a widzieliśmy, że aukcji koni na biegunach robi się coraz więcej i więcej, no to decydowaliśmy pracować ceną. Dzisiaj pewnie byłoby więcej narzędzi do tego, by utrzymać tę cenę. Ale wtedy działaliśmy w ten sposób. Ale tak, czy inaczej – byśmy drugim sprzedawcą koni na biegunach na Allegro, i myślę że po tych 2, 3 latach tych sprzedawców już była przynajmniej setka, więc zawsze wspominam to w ten sposób, że stworzyliśmy i zbudowaliśmy kategorię „Konie na biegunach”.

GF: To bardzo ciekawy przypadek. Najpierw wysoka marża, bo mieliście pewnie niesamowitą marżę, skoro mogliście z 350 zł zejść do 140 zł i dalej się opłacało. Pewnie później już się skończyło? Będąc w gimnazjum/liceum ja się nie dziwię, że nie wiedziałeś, jak tu utrzymać tę cenę, bo to przecież… No, ja to jeszcze robiłem dziwne rzeczy w tamtych czasach. Od tego zacząłeś i później robiłeś różne rzeczy, ale ostatnie w sumie 5, 6 lat to widzę tu większe marki: i dyrektor Go Sportu, i później dyrektor e-commerce OBI, teraz pracujesz w Niemczech, gdzie odpowiadasz za cross channel w OBI. Czy coś powinien dodać, odjąć?

MD: W sumie, cross channel to myślę że jest to taka OBI-owska nazwa, nasz termin. Generalnie, dzisiaj koncentruję się na międzynarodowym e-commerce w OBI, więc wszystko to, co poza Niemcami. Przeprowadziłem się do Kolonii, w której mamy centralę technologiczną. I faktycznie przygody ostatnich 5 lat, to już bardziej poważny handel, więc zdecydowanie – nauczyłem się przez tę parę lat, jak nie schodzić z ceną do prawie zerowej marży. I tak, około 5 lat temu udało się wdrożyć e-commerce w Go Sporcie, który myślę że dzisiaj jest już dużą machiną w rękach innych właścicieli, w porównaniu z tamtym czasem. Później przeszedłem do OBI, gdzie udało się od zera uruchomić i zbudować organizację e-commerce. Bo faktycznie, przychodząc tam zespół e-commerce liczył 2 osoby, a odchodząc czy zostawiając ten zespół mojemu następcy, było w nim już ponad 20 osób. Więc, myślę że to fantastyczny wzrost tego co się udało zbudować. Dzisiaj jestem bardziej w roli konsultanckiej, czyli próbuję projektować i monitorować jak rozwija się międzynarodowy biznes OBI. No i projektować to wszystko, jakieś nowe procesy i usprawnienia.

GF: Czyli, jednym zdaniem – doradzasz pozostałym krajom, jak dobrze zbudować ten e-commerce w OBI?

MD: Tak.

GF: A jak to jest zostawić ponad 20-osobowy zespół i być w sumie jednoosobową armią?

MD: O! Bardzo dobre pytanie. Wciąż szukam tej odpowiedzi. Muszę przyznać, że dopiero od chyba 3 miesięcy, bo w sierpniu w tym roku byłem jeszcze równolegle odpowiedzialny za Polskę i za to, co rozpoczynam tutaj międzynarodowo. Na pewno jest to ogromna różnica w tym, czego się oczekuje od osoby, która zarządza zespołem. Na pewno z takich dobrych praktyk, to pewnie jakieś 30, 40% swojego czasu trzeba przeznaczać na rozmowę z zespołem, na to, żeby z nim pracować. A tutaj? Raczej 100% czasu masz na nas swoje zdania. Ale, jednak sporą część czasu musisz przeznaczyć na działania komunikacyjne, żeby zbudować dobry network. Pewnie dla Ciebie w biznesie network oznacza bardzo dobrą sieć również klientów i specjalistów, z którymi możecie w przyszłości współpracować. Dla mnie w korporacji oznacza to o sieć osób, które będą wspierały te projekty, które ja wdrażam.

GF: Tak. Czyli, jeśli dobrze rozumiem, Ty po prostu masz taki bardzo szeroki widok z lotu ptaka na wszystkie kraje – co działa w poszczególnych krajach. I wspierasz te poszczególne kraje, żeby wdrażały inne dobre praktyki albo pomysły z innych krajów. Dzięki temu cała sieć rośnie.

MD: Tak. W tej chwili koncentruję się szczególnie na Czechach, Słowacji i Węgrzech, bo tam myślę że, wszyscy widzą duży potencjał. Wszyscy – tak trochę tak podkreślam zakup Allegro z zeszłego tygodnia czy też ogłoszenie tego zakupu. No tak, te rynki się fantastycznie rozwijają i mają bardzo fajną dynamikę, wciąż są bardzo otwarte na nowe udogodnienia w e-commerce, co myślę też, że jest wtórowane przez wiele polskich e-commerce’ów dzisiaj.

GF: Rozmawiając ze znajomym, który pomaga polskim e-commerce’om sprzedawać na tamtych rynkach – węgierskim, rumuńskim szczególnie – powiedział mi, że tam są dużo większe marże niż w Polsce i przynajmniej z tego powodu warto tam być. Jest dużo mniejsza konkurencja i walka ceną, a z drugiej strony ten e-commerce stoi na niższym poziomie, niż jest to w Polsce, pewnie też to takie duże rynki.

MD: Trochę bym się zgodził, ale nie do końca. Nie odróżniałbym tego tak bardzo od Polski. Czyli w tej Centralnej Europie, do której wciąż zaliczałbym Polskę, Czechy, Słowację, Węgry, to myślę że poziomy marżowości da się utrzymać podobne. Polska trochę oczywiście odbiega, bo nasza konkurencja robi się już bardzo wymagająca, ale na obszarze Europy, to jest i Centralnej Europy wciąż może utrzymać bardzo podobny poziom marży. Ale na pewno adopcja sprzedaży przez Internet jest wciąż na niższym poziomie i przez to tę dynamikę udaje się znacznie lepiej budować. I tutaj poszlibyśmy jeszcze bardziej na południe, czyli Rumunia Chorwacja, Serbia, tak bo to są to kraje, gdzie są fantastyczne dynamiki wzrostów rynku e-commerce.

GF: Tak. Mówisz że są podobne marże. Ja też mam gdzieś z tyłu głowy, że marża większa o 1, 2, 3% powoduje, że mamy podwójny zysk dla pewnych e-commerce’ów, pewnych branż, pewnych sklepów. Tak? Jeśli ja widzę, że marże w spożywce są na poziomie 1, 2%, no to zwiększenie o 1%, powoduje że zysk galopuje w kosmos – że tak się wyrażę. Ale dzisiaj nie o tym. Dzisiaj z Markiem będziemy rozmawiać o tym, jak producent powinien podejść do e-commerce. Jaką platformę wybrać? Jak do tego podejść? Jak zacząć z tym działać? Bazując na doświadczeniu Marka czy to z OBI, czy Go Sportu, czy – co jeszcze? Powiedz jakie masz jeszcze doświadczenia?

MD: Chociażby, z przeszłości Medicover czy Superkoszyk.pl.

GF: Tak jest. No trochę tego jest, i myślę że to będzie ciekawa dyskusja. Ale zobaczmy – sami ocenicie. Zacznijmy od tego, że nie można dać jednego rozwiązania dla każdego producenta, bo możemy rozdzielić tych producentów na różne rodzaje. Właściciele takich firm na pewno powiedzą: „Mój biznes jest unikalny”. Ja zawsze szeroko otwieram oczy i mówię: „No, może nie do końca, bo można to posortować, pokategoryzować”. Marku, jak byś ich – tych producentów – podzielił?

MD: Myślę, że zacząłbym od tych producentów, o których już chwilę rozmawialiśmy, czyli o tym moim sąsiedzie z dzieciństwa, który produkował konie na biegunach – czyli wszystkich takich producentów, którzy własnymi siłami budują jakieś produkty i są dosyć samodzielni. Czy to są konie na biegunach, czy ciuchy. Tutaj można by przywołać Risk z Warszawy. To są marki, które budują same siebie.

GF: Czyli tutaj taki Risk – oni tworzą akurat ubrania. Ja mam kolegę, który produkuje maty do gier planszowych, jest producentem. Czyli mogą być to mali producenci z niewielkimi zakładami, albo nawet większymi – tak?

MD: Tak. Niekoniecznie powiedziałbym, że muszą być to producenci, którzy robią to we własnej fabryce. Równie dobrze może być to bazowanie na chińskim imporcie i produkcji tam. Teraz pewnie już nie tak elastycznie. Ale – tak – to byłaby taka jedna kategoria firm, które budują jedną markę i rozwijają produkując te produkty. Jako drugą kategorię, myślę że zwróciłbym uwagę na retailerów z markami własnymi, bo myślę, że coraz bardziej, gdzieś te marki zaczynają funkcjonować w naszym otoczeniu, nie tylko patrząc na zachodnie jeszcze rynki, gdzie Amazon bardzo mocno swoje własne marki push’uje. Jeżeli spojrzymy na OBI czy na konkurencję dayware’ową – Castorama czy Leroy Merlin, na pewno marki własne tego typu retailerów są dosyć istotne i tym samym retailer wchodzi w rolę producenta. I trzecią taką kategorią pod naszą rozmowę, wybrałbym tu duże, globalne korporacje, jak Procter & Gamble, Henkel, które mają w swoim portfolio ogromną ilość marek i muszą w tym portfolio bardzo sprawnie zarządzać tym, która marka, w których marketplace’ach, w których kanałach powinna być sprzedawana. No i myślę, że zdają sobie już dzisiaj sprawę z tego, że nie jest tak, że każda marka może być sprzedawana na Allegro, we własnym sklepie i jeszcze gdzieś indziej, tylko dobierają bardzo wąsko tam, gdzie są ich klienci.

GF: Tak jest. No i tutaj widzę też czwartą kategorię, czyli producentów, którzy głównie sprzedają przez sieć dystrybutorów i nie bardzo wiedzą, w jaki sposób wejść w e-commerce i zacząć sprzedawać samodzielnie. Bo boją się reakcji dystrybutorów i że padnie im cała sieć sprzedaży. Myślę, że nasi słuchacze, to przede wszystkim ci producenci z małą produkcją i producenci (w sumie trochę podobni – ale producenci), którzy mają duży rynek dystrybutorów. Tak? Bo w dużych, globalnych korporacjach jest sztab ludzi, którzy mają własne przemyślenia, jak to robić. I dzisiaj właśnie o takich producentach będziemy mówić i do nich się odnosić – co byśmy na ich miejscu zrobili i co przemyśleli? Co warto wziąć pod uwagę? I to, o czym sobie wcześniej z Markiem dyskutowaliśmy, to to – co ma duży wpływ? Oprócz tego, to czy to jest popularna marka czy niszowa marka. Niszowa marka, czyli taka, o której się nie mówi i która nie jest trendy. I tu takim przykładem dla nas może być na przykład Pepco, które ostatnio bardzo silnie weszło w e-commerce albo Kubota. Kubota, która produkuje klapki i jest takim towarem, o którym wszyscy mówią. Może nie wszyscy, ale firma miała bardzo duży szum medialny. Mamy tu jeszcze Go Board, Go Sport, o którym Marek może wspomnieć i… No właśnie, od czego zaczniemy Marku?

MD: Myślę, że Pepco jest dosyć ciekawym przykładem, dlatego że sami ogłosili to, że wchodzą w e-commerce. Ale nie wchodzą w taki sposób, jak standardowo można pomyśleć. Bardzo wiele osób kojarzy to, że e-commerce jest własnym sklepem internetowym. To nie jest podejście, nie chodzi o sprzedaż w Internecie, chodzi o własny sklep internetowy. Myślę że Pepco weszło na ten fajny poziom przemyślenia tego, dlaczego i jak powinni uruchomić sprzedaż w Internecie. No i uruchomili swoją widoczność na wielu różnych marketplace’ach polskich, co jest ciekawym rozwiązaniem. Myślę że, przynajmniej z mojej perspektywy, takim scenariuszem, w którym pierwszy raz widzę retailera, który startuje w ten sposób.

GF: Tak. Możliwe, że słuchacze nie wiedzą (teraz jest połowa listopada 2021 roku), że jakieś 2, 3 tygodnie temu Pepco ogłosiło, że wchodzi na 8 największych platform marketplace’owych i sprzedaje tam swoje produkty. Pepco, to producent-retailer, który sprzedaje produkty, które są bardzo tanie. Koszyk jest bardzo mały, bo to są bardzo – właśnie, jak to powiedzieć? – niskiej jakości – może nie – ale bardzo tanie produkty, które wielu Polaków kupuje. Mają z 1000 sklepów, jeśli dobrze pamiętam, czyli w Polsce są marką bardzo rozpoznawalną. I co dziwne – weszli na Allegro i nie mają Smarta. Dlaczego? Bo wysyłają za darmo – od 0 zł za darmo. Kumacie? I teraz walczcie z takim konkurentem. No właśnie, dlaczego Pepco zdecydowało się wejść na marketplace, a nie zbudować własny sklep? My, wewnątrz Convertis, gdy to zobaczyliśmy, to mieliśmy gorącą dyskusję na ten temat. Jestem przygotowany do dyskusji z Markiem, bo nawet wewnątrz zespołu się mocno kłóciliśmy, dyskutowaliśmy na temat powodów. A Ty Marku? Jak myślisz? Jaki jest powód, dla którego Pepco weszło na marketplace’y, a nie ruszyło z własnym sklepem?

MD: Znając czy może w przechodząc w przeszłości przez wiele wdrożeń e-commerce, myślę że to nie zawsze jest tak proste, jak 2 kliknięcia myszką. Może duża świadomość managementu w Pepco zdecydowała o tym, że zamiast długoterminowo budować bardzo duże inwestycje w rozwiązania techniczne, chcieli raczej skorzystać z tych trendów e-commerce już w tej chwili. Jest to prostsze. I tutaj mogę przywołać moje ostatnie doświadczenia, gdzie w OBI budowa biznesu internetowego zajęła około 2 lata, natomiast wejście OBI na Allegro zajęło 7 dni. Więc tak myślę, że jeżeli przyrównam sobie to doświadczenie, trochę może odnajduję je w Pepco (nie wiem, bo to oczywiście moja opinia), to byłby taki pierwszy powód. Drugi powód to – kiedy pomyślę sobie o zakupach w Pepco, to pewnie nie będzie destynacja. Czyli nie jest tak, że ja sobie tworzę listę zakupową pójścia do Pepco, idę tam i realizuję zakupy, tylko raczej, jeżeli wyjdę do sklepu i jestem w centrum handlowym, to przy okazji pamiętam, że oni mieli kiedyś na przykład jakieś koce. I pójdę sobie zobaczyć, czy mają jakieś nowe, i kupię przy okazji. I myślę, że byłby to bardzo dobry powód do wejścia na marketplace. Znowu, tam też są inni ludzie, którzy kupują, tym samym, dorzucenie sobie do koszyka produktu Pepco, który znam, ma na pewno tam większe szanse niż we własnym sklepie Pepco. No i trzecie, to myślę że też jest wiele insightów, którymi największe marketplace’y się chwalą, a ja najczęściej przywołuję. Czyli: Allegro w tym przypadku chwali się tym, że 40% Polaków szuka produktów do zakupów w pierwszej kolejności na Allegro. Wyobraźmy sobie, że 100 statystycznych Polaków, dzisiaj o poranku chciało kupić koc. No więc, jakby 40 z nich od rana wchodzi na Allegro i szuka sobie tego produktu. Prawdopodobnie Pepco zdało sobie sprawę, że na dzień dobry będzie traciło te 40% klientów, jeżeli nie będzie na tych marketplace’ach. W taki sposób, po prostu, docierają do tej grupy klientów, która jest ogromna. Dosyć ciekawym ruchem, też jest to, że Pepco nie tylko skoncentrowało się na masowym Allegro, poszli też w bardziej niszowe marketplace’y Polskie, bo chociażby, jeżeli dobrze pamiętam to jest tam na przykład Mall.pl, który oceniałbym poniżej 1 mln wizyt miesięcznie. I to pewnie wynikałoby z tego, że mieli jakiś integrator, który pozwolił wejść na wszystkie marketplace’y, co oczywiście jest tutaj też bardzo mądrym wykorzystaniem funkcjonalności. I myślę, że to byłyby takie główne powody. A Ty co myślisz Grzegorzu?

GF: Ja myślę że – Ty mi uświadomiłeś w dyskusji, że zbudowanie e-commerce, własnego sklepu dla tak dużej firmy jak Pepco, może zająć od groma czasu, bo nie chodzi tylko o samą technologię, ale o zbudowanie procesów. Pamiętajmy, że Pepco to jest sklep offline’owy i teraz budowanie tam takiej struktury e-commerce, która pozyska ten ruch, i to skutecznie pozyska ruch, może się dziać długo. I sama technologia to jest jedna rzecz, ale drugą rzeczą jest zespół e-commerce. Jeśli oni mogą przenieść swoje umiejętności pokazywania produktów ze sklepów stacjonarnych na Allegro, a nie muszą się przejmować pozyskiwaniem ruchu, to w sumie jest to dobry ruch, bo to jest ta sama umiejętność, bo też tam się wystawiają. Mam dużo klientów, którzy mają stacjonarne sklepy i chcą otworzyć sklep internetowy. I nie zdają sobie sprawy, że w sumie cała dziedzina pozyskiwania ruchu na sklepie to jest kompletnie inny świat tego, co robili do tej pory, bo wszyscy się skupiają na wysyłkach, na paczkach, na obsłudze klienta i tak dalej. Więc myślę, że to jest chyba takie znaczące dla Pepco, i że to były dwie główne rzeczy. Teraz jak są na tych marketplace’ach, to to zaczyna zarabiać. Mogą już szkolić ludzi, którzy będą budować ten e-commerce, krok po kroku. Może ta technologia nowego sklepu już się po drodze buduje. Jeszcze wczoraj rozmawiałem z Krystianem Podemskim, który jest Tech Evangelistą w Presta Shop, i on mówił mi, że: „Grzegorz, jak była pandemia, to Carrefour – jeden z oddziałów Carrefoura – otworzył sklep internetowy też w 7 dni”. I da się szybko otworzyć sklep. Natomiast, wtedy były inne czasy i jakoś specjalnie nie trzeba było walczyć o ten ruch. Teraz się te czasy zaostrzyły i zmienił się ten rynek. I jak sobie dyskutowaliśmy wewnątrz, to po tej całej dyskusji miałem takie dwa wnioski. Po pierwsze, przez to, że Pepco jest na Allegro i na tych innych platformach (chyba jest ich osiem, możecie znaleźć gdzieś w Internecie, teraz nie chcę ich wymieniać), to jeśli na przykład to Pepco konkuruje o koc – mówiłeś o kocach, ale i innych produktach – i jeśli ja jako klient mam do wyboru koc z jakieś małej firmy, nieznanej versus koc z Pepco i oba są z Chin, to wybiorę z Pepco, bo wiem, że jak będę miał problem, to zawsze go mogę wymienić. Nie będę miał problemu z całą obsługą i z wszystkimi innymi rzeczami. Tak? I myślę, że na tym mogą wygrać, bo mają dodatkowych klientów. Z drugiej strony budują świadomość u klientów, że „Tutaj też jesteśmy”. Rozszerzają grupę tych klientów, przypominają im, są blisko nich. Jest minus tego. U nas, Paulina, która pracowała w dużej firmie, która jest jednym z największych retailerów elektroniki i budowała tam dział, mówi: „Grzegorz, ale wchodzenie w marketplace’y, to też jest zagrożenie. Bo rezygnujemy z budowy własnej marki i przyciągania klientów po naszej stronie, żeby klienci u nas kupowali, żebyśmy my z nimi budowali relacje, żebyśmy mieli kontakt z nimi, żebyśmy mogli im to sprzedawać i budować całość. Tak? A tak oddajemy klienta do marketplace’u”. I rzeczywiście jest takie zagrożenie, że marketplace’y przez to się jeszcze bardziej okupują. Natomiast, ja nie wiem, czy w ogóle jesteśmy w stanie przeciwdziałać temu, że marketplace’y wygrywają, powiedzmy – tę wojnę. Że mają tyle ruchu. Kiedyś były bazary, później były galerie handlowe, a teraz będą marketplace’y. I ja się cieszę, że jest tych marketplace’ów coraz więcej, bo to powoduje, że będzie większa konkurencja, i to z korzyścią dla sprzedających. No i oczywiście, własny kanał też jest ważny. Natomiast, jeśli ja mam na przykład takie małe produkty typu właśnie kocyk i parę innych, no to nie będę za każdym razem szukał kolejnego sklepu, tylko wyjdę na taki marketpalce. Zarządzanie produktem tu ma znaczenie. I w niektórych branżach się to da zrobić, w niektórych nie.

MD: To prawda. I dzisiaj myślę, że marketplace’y na pewno– w perspektywie długoterminowej – są tym miejscem, które będziemy odwiedzać coraz częściej, a tylko bardzo duże marki będą w stanie budować fajne sklepy internetowe, które będą tworzyć jakiś własny kanał i mieć duży wpływ na budowanie własnego customer experience. Tak myślę, bo dzisiaj budowanie brandu nie wymaga tylko posiadania własnego sklepu. Nie trzeba budować tego brandu właśnie w ten sposób. Myślę że, świadczy o tym chociażby to, że w zeszłym roku chyba 13 albo 12 mld dolarów wyniósł rynek tak zwanych agregatorów marek na Amazon. To znaczy, że jeżeli jestem producentem, który jest skoncentrowany na jakimś konkretnym produkcie, to mogę budować swoją markę właśnie pod dachem tego marketplace’u i jest tam bardzo duży rynek firm, które skupują te marki. Jest to dosyć ciekawe – w jaki sposób można sobie wyobrazić model biznesowy. Dzisiaj, jeżeli spojrzymy na Amazona, wejdziemy w dowolną kategorię, to w Top 100 produktów, które oglądamy w danej kategorii, nie ma dużych marek. Bardzo często te duże marki stanowią jakieś 5%, 10%. Reszta to są marki, których my możemy nie znać, jeżeli jeszcze nie korzystamy z Amazona. Ale jeżeli zaczniemy korzystać, to zaczniemy kojarzyć te marki coraz lepiej, dlatego że one bardzo mocno rozpychają się na listingach i mają tam spory zasięg. I oczywiście – tak – marketplace’y są w jakiś sposób zagrożeniem dla starego retailu, bo w pewien sposób skupiają ogromny traffic i jeżeli zaczniemy tam sprzedawać na przykład jakiś produkt, który jest ogólnie dostępny, na przykład pampersy na Allegro, to oczywiście jest to bardzo trudne. Z samego kapitalistycznego podejścia, rozsądnym krokiem marketplace’u powinno być to, że marketpalce nauczy się na bazie retailera, jakie pampersy są najpopularniejsze, które się najlepiej sprzedają, zbuduje później własny zapas i zacznie sam tym handlować. Z perspektywy kapitalistycznej wydaje mi się to bardzo rozsądne. Z perspektywy konkurencyjnej – różnie można na to patrzeć. Ale wynika to z tego, że ten marketplace wcześniej zbudował ten ogromny traffic, i zbudował to bardzo dobrze. Allegro pewnie części naszego polskiego społeczeństwa będzie się kojarzyło z e-commerce samym w sobie – 50% handlu internetowego przychodzi przez Allegro w Polsce, więc nie ma się co tutaj dziwić. No i to nie wzięło się z jednej kampanii marketingowej. To się wzięło z 20 lat historii.

GF: Właśnie, gdy mówisz o tym Amazonie i o tych markach, to chciałem dwa zdania dodać. Wyobraźcie sobie, że na Amazonie są przedsiębiorcy, którzy sprzedają jakieś produkty, jakiś swój brand. Sprzedają i Amazon pozwala im bardzo mocno rosnąć, tak wiecie – 100% rok do roku, 200% rok do roku albo więcej. I w pewnym momencie ta skala jest tak duża, że firmy nie wydalają organizacyjnie i inwestycyjnie w to, żeby rosnąć, bo pomimo że pewnie mają spore zyski, to Amazon wymaga tego, żeby wysyłać produkt bardzo szybko i stawia jeszcze parę innych wymagań, a to wymaga ogromnych inwestycji. I teraz, jeśli jesteśmy małym producentem, to ciężko nam te wymagania spełnić. I może się zdarzyć tak, że ich nie spełnimy i nas zbanują albo ukarzą jakoś. W Stanach Zjednoczonych jest trochę firm, które kupują całe te przedsiębiorstwa za 2-, 3-, 5-, 7-letnie zyski i wrzucają je do swojego koszyka, gdzie optymalizują koszty wysyłki, produkcji i parę innych rzeczy. Ich sprzedawcy to sprzedają, bo generalnie trochę są przyparci do muru, bo nie są w stanie podołać temu popytowi. I wyobraźcie sobie, że coś takiego działoby się na Allegro. Nie wiem, jestem ciekaw, czy ktoś zainwestowałby. Więc najprawdopodobniej musi to być bardzo bezpieczna forma inwestycji. A może też przez to, że były niskie stopy procentowe i za dużo pieniędzy było na rynku, to inwestorzy nie mieli co z tym zrobić, więc nawet zwrot inwestycji na poziomie 6%, 7% im wystarczał? A może więcej, bo to trochę jest tak, że zarabia się po prostu na skali.

MD: Jeżeli porównasz sobie Amazon z Allegro, to można też poczuć bardziej, dlaczego na Amazonie nie ma to bardzo dużo sensu, dlatego że w Amazonie masz jedną kartę produktu. Czyli, jeżeli produkt i marka zostały zbudowane, to jest jedna karta produktu, na której możesz to sprzedawać. Jeżeli masz na Allegro bardzo dobry produkt, to pod ten jeden produkt może być setka aukcji. Więc jeżeli Ty, jako producent, znikniesz ze swoją aukcją, to może ktoś inny jeszcze będzie to sprzedawał, i myślę że, dlatego znaczenie marek na Allegro nie jest aż tak duże. Dlatego też trochę inaczej korzystamy z Allegro niż z Amazona. Wydaje mi się, że to jest kluczowa różnica pomiędzy oboma maketplace’ami, która ma pewne długoterminowe konsekwencje.

GF: Daliśmy tutaj przykład Pepco, ale ja jeszcze chciałem wrócić do Kuboty, bo we wcześniejszym odcinku miałem rozmowę z Joasią i Kubotą, i Kubota weszła też na marketplace. Ten marketplace nazywa się Biedronka. I oni weszli tam po to – to jest mój wniosek – żeby zbudować sobie szerszy zasięg swojej marki, bo wątpię, żeby na tym zarobili, bo Biedronka jest dla mas – tanie, ale inne rzeczy. Ale dostęp do 5000 sklepów, do setek tysięcy klientów, którzy zobaczyli te klapki, poznali tę markę, z chęcią je kupią gdzie indziej. I jeśli zobaczą na przykład klapki Kubota na Allegro, to prędzej kupią marki Kubota, niż jakiejś innej. I to właśnie jest całe clue, żeby zastanowić się, dlaczego chcemy wejść na ten marketplace. Co nam da? Czy na pewno zyskamy? I tutaj widzimy, że te popularne marki zyskują. Natomiast, jeśli miałbym niszową markę odzieżową, której nikt nie zna, to ja chyba bym nie wszedł na żaden marketplace, bo musiałbym konkurować z innymi ciuchami i nie umiałbym pokazać tej wartości, którą ten ciuch albo ten produkt daje. Jak Ty myślisz Marku?

MD: Myślę, że jest wiele możliwości. Fajna historia Kuboty i myślę, że trochę byłaby zgodna z tym, do czego ja bym to wrzucał w naszym temacie rozmowy – tego że, jeżeli startujesz jako producent, to marketplace’y są bardzo dobre. Okej, Kubota nie weszła na marketplace online’owy, tylko w Biedronkę, ale też Biedronka stanowi taki podobny punkt wyjściowy dla konsumenta polskiego, jak Allegro dla tego konsumenta internetowego. Poza tym myślę, że Kubota jest taką trochę unikalną marką z dłuższą historią, więc jest pewna popkultura za tym idąca i to się bardzo fajnie składa. Jeżeli jednak budowałbym dzisiaj brand, no to myślę że, pierwszy krok jest bardzo ważny, czyli – które marketplace’y? Bo nie wszystkie działają tak samo. Allegro i Amazon – tutaj traktowałbym te marketplace’y jako te, które są przeznaczone dla tych marek, które chcą wykonywać profesjonalnie, z dużą dostępnością. Bo jeżeli produkuję jedną czy dwie sztuki jakiegoś produktu, to nie ma za bardzo sensu. I to jest dosyć ważne i nieprzyjemne. Ale z perspektywy e-commerce, który ma bardzo dużą skalę, oczywiście jest wiele ciekawych, takich gorących tematów: konwersja, user experience, wiele fantastycznych procesów i możliwości. Ale koniec końców, jednym z największych wyzwań jest utrzymywanie dostępności produktów. I jeżeli jest sens profesjonalizowania i potrafię tym zarządzić, no to to Allegro lub ten Amazon jest dla mnie idealnym miejscem. Również po to, żeby budować nową markę. Jest tam wiele narzędzi, które możemy wykorzystać, żeby pokazać się na listingach. Zresztą Allegro, tak samo jak Amazon są bardzo otwarte na współpracę w tego typu przypadkach. Ale z drugiej strony, jeżeli zaczynam i jeszcze nie wiem, jakie produkty chcę produkować hurtowo i z dużą dostępnością, no to mam ogromny wachlarz miejsc, w których mogę szukać klienta w inny sposób. Myślę, że pewnie na polskim rynku, gdybyśmy o tym myśleli, OLX byłby bardzo fajnym miejscem. Jeżeli myślimy globalnie, no to na przykład Etsy – to są te marketplace’y, gdzie możemy szukać klienta, który kupi 1, 2 sztuki i nie wymaga tego żebym był profesjonalnym dostawcą. Myślę, że na każdym rynku, bo jeżeli sobie pomyślimy o tym, że dzisiaj działam w Polsce, ale jutro będę działał w Niemczech, czy za 3 dni w Austrii, no to wszędzie odnajdziemy ten balans. W Niemczech głównym marketplace’em jest Amazon, ale takim z tej drugiej strony jest eBay Kleinanzeigen, gdzie można sprzedawać produkty o mniejszej dostępności, też takie, które są już uszkodzone. To jest odpowiednik OLX-a. Jeżeli poszlibyśmy do Austrii, tam będzie Amazon i Willhaben. Czyli, zawsze te dwa kanały, gdzieś funkcjonują na rynkach i myślę, że się uzupełniają, pozwalają się wybić. Ale też wszystko zależy od tego, jakim dostawcą możemy być, bo jeżeli chciałbym działać omnikanałowo, i to możemy przyjąć przy Kubocie, to muszę mieć jakąś możliwość skali. Kubota ma już kilka serii inwestycyjnych, więc w pewien sposób mieli kapitał na to. Jeżeli startowałbym od zera, to mogę się zdecydować na to, żeby być marką natywną – wyłącznie na Amazonie. I zresztą, w tym przypadku jest też fantastyczna historia tego jak na Amazonie można tę markę zbudować. Jest taka firma – nie wiem Grzegorzu czy kojarzysz – nazywa się Anker i oni zaczynali od budowy power banków w 2011 roku. To była jedna z pierwszych marek natywnych, czyli takich, które funkcjonują tylko w obrębie Amazona. Wydaje mi się, że wycena firmy w 2020 roku wyniosła jakieś 11 mld dolarów. I dzisiaj robią power banki i głośniki na bluetooth, i wiele różnych takich akcesoriów bardzo małych, ale są marką, która działa wyłącznie w obrębie marketplace’u. No i tu mamy pewne parametry, które muszą być idealne, i w które można inwestować, bo na przykład, jeżeli jest się na marketplace’sie i chce się tam budować markę, to kontent, który pokazujemy musi być perfekcyjny. To nie powinien być kontent zoptymalizowany pod SEO. To powinien być kontent, który jest ładny i przemawia do tego klienta, do którego chcemy trafić. I jeżeli pójdziemy tam z napisaną treścią taką, jaką byśmy mogli użyć pewnie w sklepie internetowym, która będzie zoptymalizowana pod SEO, no to będzie już trochę ciężej zbudować i wybić siebie jako fajny brand. Każdy z tych marketplace’ów będzie miał jakieś swoje cechy, jak na przykład Allegro ma Smarta. Zresztą powiedziałeś o Pepco, a wczoraj sprawdzałem Pepco, mieli ocenę 97,9, czyli 0,1 oceny brakuje im do Smarta. Więc mogą być dwa powody, dlaczego nie mają.

GF: Tak.

MD: Jest tak, że wymagania Smarta nie są aż tak superproste i my też mieliśmy w OBI z tym chwilowe wyzwanie, żeby dobić do granicy 98% satysfakcji, dlatego, że wymagania są dosyć wysokie. No a jeżeli jest się tym to offline’owym retailerem, to tak nie zawsze te procesy są aż tak sprawne i dopasowane do marketplace’u. W OBI akurat fantastyczny zespół Grzegorza, Karola i Rafała – może wymienię ich tutaj – doprowadził do tego, że dzisiaj OBI ma Smarta na wszystkich produktach i w widać że, dołączając do swojej oferty taki element, który marketplace bardzo mocno promuje, można zapewnić sobie wtedy odpowiednio duże wzrosty.

GF: No właśnie. Powiedziałeś, że Anker ma 11 mld wyceny. Tak?

MD: Tak. Tak, w 2020 roku.

GF: Dolarów?

MD: Tak, dolarów. Oni są na giełdzie już.

GF: I są tylko na marketplace typu Amazon?

MD: Tak.

GF: Czyli, jak Amazon się wkurzy na nich, zamknie, to taka dupa wielka – brzydko mówiąc?

MD: Tak. To też prawda, i myślę, że jest to ich ryzyko, które Anker musi sobie to kalkulować w swoich normalnych działaniach. Ale jeżeli spojrzymy na Kubotę, chociażby wczoraj spoglądałem na prospekt emisyjny, który mieli niedawno w rundzie crowdfoundingowej, no to 50% ich wolumenu idzie przez Biedronkę. Jeżeli Biedronka się z nimi nie dogada jutro, to też będą mieli pewne wyzwanie. Ale myślę że, to jest wyzwanie w wielu różnych przypadkach, bo jeżeli zaczynamy handlować jakimiś produktami, no to to nie jest aż tak trudne, jeżeli jest się retailerem rozmiaru Biedronki, OBI, Leroy Merlin, który ma bardzo dużą historię za sobą, ma duże magazyny. A jeżeli jesteś w mniejszym handlowcem, no to zaczynasz rozumieć, że nie możesz rosnąć z uwagi na to, że nie masz tak dużej skali. I to jest z jednej strony wyzwaniem, a z drugiej strony, jeżeli jesteś natywnie w online, no to może być tak, że marketplace w pewien sposób może zepchnąć Cię na drugą stronę wyników, na którą nikt nie zagląda.

GF: I tutaj, to też pokazuje mi taką rzecz, bo wiele osób mówi: „Dywersyfikuj”. To jest takie słowo klucz. I mówi jak nie możesz się uzależnić od jednego kanału, bo to jest groźne. „Idź już w inne miejsce”. Zobaczcie – Anker – 11 mld dolarów wyceny i dalej jest tylko na Amazonie. Kubota ma 50% obrotu w Biedronce. A może trzeba na tę dywersyfikację spojrzeć trochę inaczej? Jeśli jeden kanał nam „żre”, to rozwijajmy go jak najlepiej, a kolejny kanał dorzucajmy wtedy, kiedy mamy zasoby i czasowe, i pieniężne, żeby uczyć się tego nowego kanału. Ale nie porzucajmy pierwszego, bo to nie ma sensu. I zobaczcie – Anker – dla mnie to jest po prostu szok. To, jeśli oni są wyceniani na 11 mld dolarów, to pamiętajcie, że obroty wynoszą z 5 razy tyle – przynajmniej – bo zazwyczaj wyceny są rzędu 5, 7 razy tyle, co zyski, a zysk to 5, 10, 15%. Możecie sobie policzyć. Nie mam teraz tych danych, ale słyszę jak często inni mówią: „Dywersyfikuj swoje źródła przychodu. Tutaj zarabiaj, tutaj…”. Ale kiedy dywersyfikujemy, nie możemy się skupić i nie możemy być najlepsi w jednej branży, a bycie przeciętnym wielu rzeczach nie przynosi żadnych rezultatów. I to jest jedna rzecz, która mi tu podchodzi do głowy. I druga – gdy mówiłeś o tych marketplace’ach, bo mówimy o Allegro, o Amazonie, o OLX-ie, o tych wszystkich popularnych marketplace’ach – tak sobie pomyślałem, że w sumie, jeśli mamy swój własny sklep i chcemy go reklamować przez Facebooka, AddWordsa, Instagram, to również to możemy traktować jako marketplace. Tam też są wszyscy i tam się reklamujemy do tych użytkowników, na tych platformach też budujemy social media, naszą społeczność, ale to nadal jest taki marketplace i też się mogą na nas obrazić. Instagram jest z tego znany, że blokuje czasami pewne konta. Nie wiadomo, co się stało i nie można tego wrócić, czy nawet Facebook. Pytanie: czy być na marketplace’ach, czy zbudować własny sklep – to jest pytanie, o to, gdzie są nasi klienci? Gdzie oni chcą nas kupować?

MD: Tak myślę, że to jest najważniejsze pytanie dla mnie. Tam, gdzie są Twoi klienci.

GF: I jak łatwiej będzie nam wejść? Patrz, ja na to nie spojrzałem, mój błąd – mówisz że Pepco ma 97,9% pozytywnych opinii, czyli 0,1% brakuje im do Smarta, to może oni wiedzieli, że zbudowanie działu e-commerce trochę zajmie i takiej doskonałości, więc stwierdzili: „Skupmy się na tym, co potrafimy. Nie rozpraszajmy się. Idźmy krok po kroku, budując swoją obecność w różnych marketplace’ach”. I później zbudują własny sklep, w którym będą mogli dawać kolejne wartościowe rzeczy. Tak? Bo patrząc na to, jakie są różne marki i jak chcą utrzymać klienta, to nie jest takie proste, żeby przyciągnąć klientów do własnego sklepu internetowego.

MD: Myślę że Pepco wybrało dosyć ciekawy model, bo jeżeli przeklikamy aukcje, to zauważysz, że Pepco nie jest sprzedawcą. Sprzedawcą jest jakaś firma pośrednicząca.

GF: Aaa…

MD: Co pewnie jest wyzwaniem, no bo zakładam, że jeżeli bym kupił ten produkt Pepco na Allegro, to nie zwrócę go w sklepie Pepco, tylko będę musiał go odesłać. Czyli nie ma próby budowy omnikanałowości, dlatego że jeżeli masz inne podmioty prawne, to jest już inny model sprzedaży. I to też mogło być jakąś próbą ułatwienia sobie. Dużo prościej jest, jeżeli inny podmiot przejmie od Ciebie całą odpowiedzialność i zacznie budować ten model, bazując na swoim doświadczeniu i zasobach, a Ty, w międzyczasie te zasoby zbudujesz u siebie. Tu poruszasz bardzo ważną rzecz, jak zasoby. Taką samą sytuację miałem, kiedy przeszedłem do Go Sportu, parę lat temu, gdzie obecność Go Sportu na Allegro też była budowana i utrzymywana przez zewnętrznego partnera, który wystawiał aukcję, budował kontent, zostało zrobione to wszystko, czego retailer offline’owy nie ma. I jest to pewien model, który upraszcza proces. Który niekoniecznie zawsze jest łatwy dla tradycyjnej offline’owej firmy.

GF: Tak, bo tutaj często jest konflikt interesów. Jeśli mamy zespół, który jest skupiony na offline, ma premię za to, ma jakieś wynagrodzenie za to, żeby osiągać jakąś sprzedaż, i wchodzi mu teraz ktoś i mówi: „Buduj online”. To, co się stanie z jego premiami i wynagrodzeniem? I się buntuje, bo mu zabierają robotę, boi się o swoją przyszłość i jest to ciężkie. Bo z iloma dużymi sklepami rozmawiałem, to to jest taka walka. I czasami właśnie lepiej jest wydzielić ten zespół do oddzielnego pokoju albo wręcz do oddzielnej spółki i zrobić to przez zewnętrznych, żeby cała reszta firmy się oswoiła z tym. I dopiero później to sprowadzić pod wspólny dach. No właśnie, więc tak konkludując, idąc dalej: kiedy robić własny sklep, a kiedy marketplace?

MD: No właśnie, powiedziałbym, że to zależy od tego, jak cierpliwy jesteś. I myślę, że tylko, jeżeli jesteś bardzo cierpliwy, to wtedy powinieneś zaczynać od własnego sklepu. No bo to nie jest tylko inwestycja w technologię, ale w zasoby, ale w wiele różnych elementów naokoło firmy, w infrastrukturę. To wszystko wymaga inwestycji. Jeżeli zaczynasz w marketplace możesz to zrobić szybko, i jeżeli sobie spojrzysz na Amazon, gdzie globalnie na Amazonie 60% ich sprzedaży, to są właśnie firmy third part czyli tak jakby marketplace’y, no to widzisz, że tak jakby kiedyś Amazon był retailem. Tak? 100% własnej sprzedaży.

GF: Tak.

MD: Dzisiaj tylko 40%. To trochę pokazuje moc tego, jak wiele firm rozpoczyna historię na tych marketplace’ach. I myślę że rozwiązanie marketplace’owe jest tam, gdzie możesz działać szybko. Bardzo często możesz dywersyfikować – trochę w perspektywie ryzyk na handlu w Internecie przez to, że wydzielasz sobie osobną spółkę. I myślę, że w jakiś sposób marketplace’y są dla Ciebie dużą dźwignią, jeżeli chodzi też o ekspansję międzynarodową. W pewien sposób mieliśmy dużo dyskusji na rynku o tym, gdy Amazon wchodził do Polski. Wchodził bardzo długo, w końcu się pojawił, był to bardzo zabawny temat. Ale konsekwencji na dzisiaj pewnie jeszcze wielu z nas jeszcze nie czuje, dlatego że Amazon, nie reklamuje się bardzo mocno, nie buduje swojej obecności bardzo agresywnie, raczej czeka i obserwuje. Ale to, czego nie zawsze doceniamy, to, to co się dzieje razem z Amazonem, co przychodzi do Polski razem z Amazonem. Razem z tym, że pojawił się Amazon.pl, no to jednego dnia na rynek Polski zostały otwarte drzwi dla 50 tys. chińskich sprzedawców, którzy są doświadczonymi sprzedawcami w Amazonie i specjalizują się, tam budują natywne marki pod Amazon i sprzedają tylko tym kanałem. I są to ciekawe wyzwania w przyszłości – tym, że jeżeli kupujesz sobie dzisiaj jakiegoś laptopa, to za dwa dni możesz znaleźć takiego samego laptopa, o tych parametrach na Amazonie marki nieznajomej, ale parametry będą takie same, oferta będzie 50% tańsza. Trudny rynek również, ale jeżeli, zaczynamy budować tam własną markę i jesteśmy świadomi tego, co chcemy zbudować, i wiemy, jak wykorzystać atuty tych marketplace’ów, to myślę, że to jest jak najbardziej dobre miejsce do rozpoczęcia swojej historii z e-commerce.

GF: Okej. To ja Ci przerwę, bo skupiliśmy się na tych dużych markach. Ja mam taki niedosyt osobisty, bo większość naszych słuchaczy to pewnie ma mniejszych producentów i mają dwa wyzwania: jak zacząć B2C i B2B? I ja tu dorzucę taką perspektywę małych firm, bo Ty Marku niestety pracujesz w dużych firmach, trzeba to jasno powiedzieć. Ta perspektywa dużych firm też jest ważna i myślę, że możemy się od Marka dużo nauczyć. To, co powiedziałeś, to mi szczęka opadła, gdy się dowiedziałem się o Ankerze, bo nie byłem świadomy. Dlatego robię ten podcast – również – żeby się uczyć. Natomiast, jak pracujemy z małymi producentami, to własny sklep też warto budować, bo najczęściej nie jesteśmy w stanie zbudować tej swojej oferty na Allegro albo jest duża konkurencja, albo nie ma tego tam naszego klienta, albo to jest klient bardziej biznesowy, który nie szuka na Allegro. Albo po prostu, marka i Allegro się gryzą, czyli komunikacja marketingowa do siebie za bardzo nie pasuje. I wtedy można zacząć własny sklep, tylko trzeba mieć pomysł na to, jak zrobić ten ruch, żeby w tym sklepie był. Tak? My robimy te sklepy na Presta Shopie i tutaj taki sklep budujemy od trzech miesięcy (taki na szablonie) do pół roku, i trzeba sobie zdawać sprawę, że to tyle zajmuje. Jeśli ma być dopracowany, dopieszczony i w ogóle taki wymuskany, to z pół roku trzeba liczyć. Już nie mówiąc, że wcześniej warto mieć jakąś księgę znaku, brand book i tak dalej. To nie są dwa lata, o których tutaj Marek mówił, bo to przecież wielkie firmy muszą to wszystko przebudować i obudować. W sumie też może być taka droga, że budujemy własny sklep i otwieramy własną witrynę. Natomiast już uczymy się sprzedawać na przykład na różnych marketplace’ach. Trzeba oszacować czy to są plusy, czy minusy. Czasami mam takich producentów, którzy chcą po prostu jak najszybciej otworzyć sklep, żeby uprościć sobie proces sprzedaży, bo nieważne jak on wygląda, ważne, żeby miał jakieś funkcjonalności. To można jakoś szybko zbudować na gotowych rozwiązaniach. My akurat to budujemy na preście i to się da, i to śmiga. I myślę, że ci producenci mogą wejść i zacząć budować swoją markę. Też jest tak, że często zastanawiam się nad tym, że ktoś myśli nad tym, że chce zbudować sklep i na tym się kończy. I się drapie po głowie, co z tym zrobić. A zapomina, że budowa sklepu to tak naprawdę jest pierwsza część bajki – że tak się wyrażę – bo później pojawia się najważniejsze pytanie: jak zamierzam sprowadzić ruch na ten sklep? Więc ja często mówię: „Zbudujmy jak najszybciej ten sklep. Nie musi być wymuskany, zanim Ty będziesz tam jakiś miał solidny ruch, to poprawisz”. I daję tutaj często taki przykład: „Zobacz, jak wyglądały nagrania wideo gwiazd YouTuba. Na początku jakaś masakra była, a dopiero z czasem zdobyli na przykład profesjonalny sprzęt i to zaczęło śmigać”. Oczywiście ta strategia nie zawsze działa, bo czasami trzeba tym pierwszym wrażeniem zrobić szok, natomiast myślę, że Internet szybko zapomina i się nie pamięta. No, chyba, że ma się 100 klientów i po prostu ich zniechęcimy. No to już jest katastrofa, ale większość biznesów ma dziesiątki tysięcy klientów, przynajmniej, a nie tylko setki, czy kilkudziesięciu. Więc myślę, że tutaj trzeba rozważyć właśnie: gdzie jest Twój klient i jak go zdobyć? Jak przyciągnąć na ten sklep? Bo marketplace’y są jedną częścią odpowiedzi. Z drugiej strony, jeśli nie chcesz tam być, to w jaki sposób zbudujesz tę społeczność? Ja bym może nawet zaczął budować tę społeczność, budował swoją obecność w online, nawet jeśli nie mam jeszcze sklepu. A jak Ty Marku myślisz?

MD: Tak, to prawda. Myślę, że posiadanie tego sklepu nie jest jeszcze jakimś takim punktem startowym. Czyli nie powinniśmy czekać na sklep i dopiero później zacząć działać. Myślę, że dzisiaj budowanie społeczności jest wyzwaniem i jest dosyć trudne. Zazwyczaj też kosztowne. Ale znam przypadek bardzo dobrej znajomej, która startuje dzisiaj z biznesem, w którym produkuje własną biżuterię i celowo nie wybiera sprzedaży przez marketplace’y, dlatego że chce zbudować miejsce dla określonej grupy klientów i chce panować nad pełnym user experience. I jest świadoma tego, że ma to pewne ograniczenia z perspektywy skali, ale z drugiej strony, jest świadoma tego, ile ona może sama włożyć w ten biznes, jak może zbudować kontent. Jak może pokazać ten produkt klientowi i jak później może go zapakować i dostarczyć do klienta, żeby było to unikalne doświadczenie, które zbuduje lojalność nie na trzy miesiące, a na dłuższy czas. Dlatego na wiele pytań odpowiedź moja jest taka jak specjalisty od SEO: „To zależy”. Jeżeli chciałbym zyski liczyć już po trzech miesiącach, no to pewnie ten sklep – własny internetowy – będzie bardzo trudny. Jeżeli buduję sobie perspektywy biznesu na parę lat do przodu, no to zdecydowanie jest dobrym rozwiązaniem. Myślę że budowanie, rozpoczynanie obecności w Internecie przed sklepem, jest jak najbardziej poprawne i nie tylko social media są tutaj dobrym miejscem, ale chociażby zbieranie i budowanie newslettera czy w ogóle rozpoczęcie jakiejś swojej obecności od newslettera też jest tak jakby dosyć myślę ciekawym rozwiązaniem, w którym buduje się regularną komunikację, która oczywiście musi być dosyć jakościowo zrobiona i bardzo mocno przemyślana. To nie jest proste, dlatego że mamy tyle kontentu ze wszystkich stron, że ciężko jest dzisiaj złapać uwagę użytkowników, ale konsekwencja na pewno w tym pomaga. Jeżeli rozpoczynamy i będziemy trzymać konsekwencję z perspektywy budowania kontentu, no to w tle możemy sobie wybudować sklep internetowy, który będzie temu służył później, za chwilę, kiedy ta społeczność na pewno zacznie z nami pracować. I myślę, że jest to jak najbardziej scenariusz, który można realizować dziś, i to nie będzie wtedy ogromna skala, to nie będą ogromne budżety, ale tak jakby to są rzeczy, które pewnie są dla każdego z nas w zasięgu.

GF: I jeszcze jedna rzecz mi się przypomniała, Marku. Bo zapomnieliśmy o jednej rzeczy. Tak na koniec zostawiłem – dropshipping. Dla producentów, przecież nie tylko są marketplace’y, ale przecież są już sklepy, które sprzedają produkty Wasze, konkurencji i możecie zrobić dropshipping, czyli być już online poprzez inne sklepy internetowe i budować swoją obecność w tych sklepach. I wystarczy od najprostszych platform poprzez, e-mail, Excel i realizować te zamówienia tych sklepów, poprzez zbudowanie platformy B2B dropshoppingowej na przykład na preście. To też się da szybko zrobić. Gdzie każdy klient ma swoje rabaty, loginy, historię i tak dalej. Ale też tu możecie zacząć budować taką obecność online’ową poprzez bycie w różnych innych sklepach. I to jest bardzo ciekawe rozwiązanie. Niestety z mojej perspektywy źle kończące się dla tych sklepów, które robią korzystają z tego dropshippingu, bo jak producent – przecież znamy takie marki – teraz mi wypadła marka, nazwa, gdzie dystrybutor zbudował prezencję danej marki na rynku, po 3 latach przyszedł ten producent i mówi: „No dobrze, to teraz dziękuję. Teraz my sobie sami będziemy sprzedawać. Dziękujemy za odwalenie ciężkiej roboty”. Więc drodzy producenci, macie duże pole do popisu i dużą dźwignię. Sprzedawcy są w gorszej sytuacji niestety.

MD: Myślę, że dropshipping jest również bardzo ciekawym rozwiązaniem. Nie jest najprostszym do startu. Bo jeżeli chcę sprzedawać na Allegro, to jakby dosyć szybko i prosto mogę to zrobić. Dzisiaj dropshipping ma takie dwie odnogi. Myślę, że ta jedna odnoga to jest obietnica tego dochodu pasywnego, że to samo się będzie gdzieś tam kręciło, co na pewno nie jest tą odnogą, którą chciałbym pójść, o której chciałbym mówić, bo myślę, że jest nierealna. Ale z drugiej strony jest taka odnoga firm dużych retailerów najczęściej, które chcą rozszerzać swoją ofertę online, chcą ją rozszerzać tylko online, chcą rozszerzać półkę sklepu, która jest zawsze w infrastrukturze o określonej wielkości, a w Internecie nie ma końca, i robią to przez dropshipping, z tym, że nie jest prosto zacząć, dlatego że trzeba wiedzieć kto i kiedy, jeżeli chciałby wiedzieć, kto działa w dropshippingu, to nie jest takie proste, bo retailerzy nie mówią o tym bezpośrednio swojej stronie internetowej, dlatego że nie są marketplace’ami, to jest właśnie różnica pomiędzy nimi. Ale jeżeli jestem producentem, który chce rozpocząć swoją historię też w handlu internetowym, to myślę, że rozmowa z retailerami jest bardzo fajnym kierunkiem, po to, żeby dołączyć swoje produkty do ich oferty. I to też jest bardzo duża dźwignia, gdzie korzystamy. I nawet jeżeli ta sprzedaż i wolumen nie będą duże, to wciąż nasza marka, gdzieś tam się pokazuje przed oczami wielu użytkowników, którzy przeglądają tego typu duże witryny i możemy dzięki temu zyskiwać. Nie budujemy wtedy własnego user expernience z perspektywy łańcucha dostaw i tak dalej, ale wciąż docieramy do klientów, których buduje sobie pewna marka. Myślę, że jest to jak najbardziej bardzo dobra droga do tego, żeby zaczynać i na pewno są tacy producenci, którzy nawet starają się wyspecjalizować w tego typu kanale i koncentrują się na tym, żeby współpracować z dużymi sieciami handlowymi, po to, żeby docierać do ich klientów i realizować tego typu zamówienia. Jest to później, w konsekwencji jakiejś możliwość zbudowania tej własnej marki. Czyli, jeżeli ja jako, załóżmy, jeżeli będę w sieciach DIY, niekoniecznie w OBI, ale też u konkurencji, gdzie mamy na stronach internetowych kilkadziesiąt tysięcy produktów, i mój produkt będzie jednym z tych kilkudziesięciu tysięcy, no to wciąż są ogromne doświadczenia, bo żeby współpracować, to muszę dostarczyć retailerowi kontent. Więc to już jest jeden klocek. Muszę zacząć pakować te produkty w odpowiedni sposób, żeby dostać to bezpiecznie – to już jest drugi klocek. I jakby zbuduję kilka tych klocków na około współpracy z tym retailerem, i okazuje się, że: „Okej, jestem gotowy do tego, żeby budować ten biznes dużo odpowiedzialny i na większą skalę samodzielnie”. To też jest okej. Okej – w taki sposób, że można wtedy zacząć inwestować dopiero we własny sklep, ale nie czekać bardzo długo na ten start swojej historii w Internecie.

GF: Ja bym jeszcze raz powiedział, że to jest taki Święty Graal, żeby mieć własny sklep, sprzedawać pod własną marką, bo wtedy jest dużo większa marża i zysk. Natomiast przypomniałem sobie ostatni mój zakup telefonu znanej marki, nie będę tutaj wymieniał której – i w mordę – stwierdzam, że nie wszyscy producenci muszą mieć własny sklep w e-commerce. Bo jeśli, wyobraźmy sobie – Apple ma swój sklep – akurat nie mówiłem o tym. Samsung, widzę, że ma swój sklep, ale odwołuję się do dystrybutorów. Większość ludzi woli kupować telefon, gdzie indziej i te marki pozwalają tak. Tak jakby oni nie chcą tych pojedynczych telefonów za bardzo sprzedawać. To jest w ogóle może za tani produkt, za duży problem, bo cała ta logistyka, to wszystko trzeba zbudować. Łatwiej być w innych kanałach. I teraz, czy ja jestem w stanie przekonać wszystkich moich klientów, żeby kupowali te moje produkty – jak jestem producentem – u mnie na sklepie. No jeśli mam kupić nie wiem, weźmy wodę w butelkach plastikowych. Przecież jeśli taka marka sobie zbuduje własny sklep, nikt tam nie będzie kupował tej wody, no bo kupić zgrzewkę wody za tam 30 zł, za 15 zł, tyle ile ona kosztuje, to ile tych zgrzewek musiałbym kupić. No fajnie, że mi przyniosą do domu i tak dalej, ale tę zgrzewkę kupuję przy okazji innych produktów i ten producent tej wody źródlanej – nigdy nie będzie miało sensu dla niego budowanie własnego sklepu. Oczywiście są producenci typu ubrania, gdzie budujemy własny brand i tak dalej, i warto. Ale też zobaczmy, że te największe brandy markowe mają też własne, sprzedają w dużych sklepach takich odzieżowych też, i nie tylko. I może nie warto, żebyś – drogi producencie – zakładał własny sklep, tylko sprzedawał przez innych. A może warto po prostu zbudować platformę B2B, znowu zrobię kryptoreklamy, na Presta Shop z nami i po prostu uprościć dystrybucję i przez nich sprzedawać. Bo to też jest tak, że, sprzedając przez innych też możesz sporo zarabiać. Ostatnio chciałem kupić telefon Samsunga – powiem już to, a niech mnie – i taki telefon, normalna cena była 4 700 i była promocja na 3 700. I wyobraź sobie, sprawdzałem na Ceneo, bo o tym marketplace też myślimy, bo przecież to też marketplace, wszyscy najwięksi mieli tyle samo. Tylko dostawcy lub sprzedawcy, którzy sprowadzają telefony z Chin albo w ogóle są no name, mają niższe ceny – z jakiegoś powodu. Ale wszystkie największe marki, które sprzedają elektronikę, powiedzmy plus minus złotówka była różnicy, czy tam 10 zł. Wszyscy mieli to samo, a jeden miał na przykład 10 zł taniej z kolekcji, wyłamali się, ale ja mówię, w mordę – to jak ten Samsung musi zarządzać cenami, żeby ci wszyscy producenci mieli te same – czy promocji, czy bez i czy to nie jest zmowa cenowa?

MD: Jak o tym mówisz, to mam nadzieję, że nie. Bo brzmiałoby to jak ciekawy wątek dla UOKiK-u.

GF: O! Ceneo w UOKiK, Ceneo Waszym przyjacielem, bo można szybko sprawdzić.

MD: Myślę że raczej tutaj dochodzi do tego, że z perspektywy zarządzania ceną, to co jest jakby dziedziną samą w sobie w Internecie, tutaj akurat automatyka, szybkość wymiany danych i chociażby to, że Ceneo udostępnia API, pod którym mogę sobie sprawdzać wszystkie ceny. To to raczej odgrywa dużą rolę. Dzisiaj możemy wiele takich priceingowych działań właśnie automatyzować, jeżeli automatyzować z perspektywy pobierania danych z Internetu, ale też tak jakby tego, co my robimy z własną ceną, bo mogę siebie na przykład pozycjonować jako 10 zł niższego od najniższej ceny, więc jakby te ruchy mogą być. Albo jestem najniższą, albo wyrównuję drugiej najniższej ceny. Wiele tego typu zabiegów można robić. Na pewno jest to trudne, kiedy jest się dużo mniejszym producentem. Wydaje się, że to, co powiedziałeś, to jest bardzo dobre, bo tak – jeżeli jestem producentem i zwiążę się z jakimiś sieciami dystrybucji, to jest też korzyść, bo mogę budować dużą skalę. Z drugiej strony jest to ryzyko. Zawsze jest ryzyko w tego typu transakcjach, no bo, w jakiś sposób się uzależniam i będzie mi bardzo trudno z tego wyjść. Na pewno jest wiele takich marek, i znanych wiele takich marek, które przez wiele lat budowały sieć dystrybucji i dzisiaj jest im ciężko wyjść z tego z własnym sklepem internetowym, dlatego że kroczą po takiej bardzo cienkiej granicy, tego jak zbudować własny kanał, ale nie narazić się dystrybutorowi. Ale myślę, że jest też wiele ciekawych przypadków, którym się udało, bo chociażby na Team.pl, który dzisiaj jest biznesem, który jest prawie – nie pure online jeszcze, ale pewnie wkrótce będzie, bo tak jakby to on wywodzi się z sieci.

GF: Tak.

MD: Myślę, że to globalnie, tak jakby tym najciekawszym przypadkiem, który tutaj bym podrzucał w prospekcie producenta i platform to Nike, który – no też bardzo duża marka globalna. Jestem ciekaw, na ile inna marka mogłaby sobie na coś takiego pozwolić, ale Nike jest obecny na Amazonie, chyba w 2017 roku rozpoczęli z Amazonem współpracę bezpośrednią, gdzie Nike był, czy od zawsze był jedną z najczęściej wyszukiwanych marek na Amazonie, i co dziwne, bo tak jakby sprzeczne ze wszystkimi trendami i zachowaniami marek, które na świecie się dzieją, Nike na początku 2020 roku, czyli w pandemii jeszcze, przy najlepszych wzrostach, wycofał się z Amazona oficjalnie i przestał sprzedawać, podkreślając, że chcą budować własne customer experience, budując i inwestując w swój kanał internetowy, odchodząc z Amazona. Co ciekawe jest to, że pomimo że Nike się oficjalnie wycofał no to stworzyło to przestrzeń dla resellerów, czyli Nike wciąż jest i produkty są na Amazonie, ale one nie są sprzedawane bezpośrednio przez Nike, tylko przez resellerów. Marka Nike jest wciąż tak samo intensywnie wyświetlana i poszukiwana na Amazonie, więc nie stracili żadnego animuszu, ale dzisiaj robią kilka ważnych rzeczy. Czyli, nie dbają o kontent na Amazonie. To jest bardzo ciekawe czy te produkty, które znajdziemy od resellerów na Amazonie nie mają najlepszego kontentu, dlatego że Nike chce, żeby klient: „Okej, czytam sobie o tym bucie do biegania i nie widzę wszystkich szczegółów, no to wejdę w Google. Jak znajdę w Google’u szczegóły, to znajdę je na Nike.com.”, a tam szczegóły będą już tak pięknie opowiedziane, z takim duchem naszej marki, że klient kupi właśnie tam, dlatego, że w tym kanale zobaczy, że ma but, później ma do tego jeszcze aplikację, którą możne sobie trackować swoje wyniki w bieganiu i tak dalej. Czyli, to całe doświadczenie naokoło jest zbudowane. Jestem ciekaw tego typu historii w niedalekiej przyszłości, ile marek sobie będzie mogło na to pozwolić, ale myślę, że ten przypadek jest ciekawym przypadkiem, jak można wyjść z kanału, który w jakiś sposób nie buduje i nie wspiera naszego customer experience.

GF: Chyba muszę zaprosić kogoś z Nike. Ja znam tylko prezesa, który napisał tę świetną książkę i poprosić o komentarz do tego, więc trzymajcie kciuki, drodzy, za mnie, żeby mi się udało. Najpierw muszę się zmobilizować, żeby znaleźć ten e-mail do niego. Marku, myślę że w sumie minęła ponad godzina, jeśli dobrze widzę, się rozgadaliśmy. Dzięki, że przyszedłeś, że podzieliłeś się tym, że podyskutowaliśmy o tym, bo no teraz jest czas dla producentów na wejście w e-commerce, w jakiejkolwiek formie i warto podjąć dobrą decyzję, bo ja mam takie wrażenie, że jak się podejmie złą decyzję, w jakiej formie, to się traci bardzo dużo czasu i energii, i się ponosi porażki. Ja mam taką teorię, że lepiej wejść łatwo i przyjemnie niż zaczynać od najcięższych dział, bo się źle to kończy – po prostu. I ja też mam tutaj, ze strony agencyjnej powiem, że dużo takich producentów jest namawianych na przykład na bardzo specjalistyczne rozwiązania. Czyli wyciąga się armatę na małego producenta czy średniego i się okazuje, że my to możemy na przykład zrobić za 2, 3 razy taniej, bo mamy inną technologię. I to samo można osiągnąć. A oni się decydują na inne rozwiązanie i się okazuje, że później jest to wygląda bardzo drogo i dużo czasu się na to poświęca. Już nie mówię o wykonawcach, ale też tutaj właściwie zależy od całej strategii, czyli w sumie trzeba siąść do strategii i zdecydować, co z tym fantem zrobić i jak to ugryźć. A decyzja czy własny sklep, czy market, czy dropshipping, to jest tak jakby finał tej strategii i myślę, że w polskich firmach często brakuje tej strategii. Jest tylko takie działanie ad-hoc i brakuje takiego planu działań.

MD: Jest dosyć trudno stworzyć sobie tą strategię bez doświadczeń i pewnie to jest ta pułapka, w którą firmy wchodzą. Ja sam z jakimś doświadczeniem w e-commerce i ogólnie w digitalu zawsze jestem fanem tego, żeby robić rzeczy szybko, dlatego że im szybciej coś zrobię, to szybciej wyciągnę z tego wnioski i tym szybciej kolejną rzecz zrobię dużo lepiej. Więc myślę, że zdecydowanie jestem fanem takich szybkich rozwiązań, które po prostu dają tę praktykę, która jest najskuteczniejsza później do wykorzystania i przełożenia na efekty.

GF: No właśnie, mówisz o braku wiedzy, więc jeśli drogi producencie nie masz wiedzy i nie wiesz, jak to zrobić, to najprostsza rzecz jest taka – wpisujesz w Google: e-commerce manager, konsultacje, konsultant, e- commerce manager na godziny. I po prostu znajdź sobie z trzech e-commerce managerów, zapłać za to nie wiem, od 2 tys. do 5, 10 tys. za te konsultacje. I zobacz, co Ci powie troje różnych ludzi na ten sam temat, bo każdy pewnie spojrzy inaczej. Tak jak my tutaj z Markiem się różnimy co do tego. I wtedy zdecyduj się na jedną z tych wersji. Może wybierz jednego z tych 3, 5 konsultantów, który będzie Ci pomagał w wejściu na ten rynek e-commerce. Oczywiście, tu polecam się jako Convertis i jak znajdziecie Marka na LinkedInie, to też może… Marku, udzielasz konsultacji, czy nie masz na to czasu?

MD: Czasami, jeżeli projekt jest ciekawy, to jak najbardziej.

GF: Pamiętajcie, Marek teraz mieszka w Niemczech, więc ma stawki w Euro. Taki żart. Nie wiem. Nie pytałem Cię, tak wyszło spontanicznie. Dobra, Marku coś jeszcze na końcu?

MD: Dziękuję bardzo za ciekawą rozmowę. Mam nadzieję na jakąś kolejną, bo bardzo fajna dyskusja się wywiązała. Miło było porozmawiać.

GF: Czego Ci życzyć na koniec?

MD: Myślę, że jak każdemu człowiekowi e-commerce – wysokich wzrostów.

GF: Wysokich wzrostów i wysokich lotów w takim razie Marku. Dziękuję za rozmowę i do usłyszenia.

MD: Do usłyszenia.

I to już jest koniec. Jakie masz przemyślenia? Bo mnie ten odcinek pokazał tak wiele perspektyw różnych firm, że jest wiele modeli biznesowych, które generują równie duże przychody i zyski, i że warto się skupić, ani rozpraszać. To są moje wnioski. A jakie są Twoje? No właśnie.