Możesz posłuchać podcastu powyżej lub obejrzeć video na YouTube. Oglądając zasubskrybuj, proszę mój kanał Ekomersowa Kawa.  A jeśli jesteś ciekawy kolejnych filmików, kliknij Dzwoneczek, będziesz otrzymywał powiadomienia, gdy wrzucę coś nowego.

Sklep z kawą. Jak zwiększyć trzykrotnie, trzy-kro-tnie, sprzedaż w tym sklepie w ciągu roku? Prosta rada. Historia oparta o rozmowę z Panią na PrestaShop Day, którą spotkałem i sobie chwilę porozmawialiśmy.

Sklep z kawą, niezwykły – jak to wykorzystać?

Pani powiedziała mi, że sprzedają jakieś kilkaset paczek kawy na Allegro, i ta kawa to nie taka jakaś byle jaka, tylko taka specjalna, dobra. Jak ktoś jest smakoszem, to wie o co chodzi. Z Włoch, z innych super krajów, a do tego sprzedają kilkanaście, koło trzydziestu, pięćdziesięciu kawiarek, czy ekspresów do kawy. Średnia cena trzy tysiące złotych, czyli nie byle co. Do takiego ekspresu dorzucają trochę kawy, czy nawet więcej niż trochę, żeby wybić się od konkurencji.

Pani mówi, że dużo sprzedają przez Allegro, mają punkty stacjonarne, czyli to już jest też kolejna przewaga, a do tego tylko trochę na sklepie internetowym. Sklep internetowy wyglądał, powiedzmy, słabo, ale wystarczająco, żeby tam trochę sprzedać.

Jak zwiększyć sprzedaż?

Także jak trzykrotnie zwiększyć sprzedaż w sklepie z kawą dla smakoszy w ciągu najbliższego roku? W czasie rozmowy z Panią, zastanawiała się Ona jak kupić dodatkowy ruch na sklepie. Adwords, Facebook, dodatkowe rzeczy, no i to zawsze można zrobić. Jest to dość kosztowne, szczególnie jeśli jest duża konkurencja i dość takie, no, wyzwaniowe. Więc ja się pytam, a co Wy już macie? I właśnie tak jak wcześniej już wspomniałem, te kilkaset paczek na Allegro, kawy, ekspresów, trzydzieści sprzedają, kilka punktów stacjonarnych.

I ja tak się zastanawiam i mówię – ale tu są smakosze prawda? Smakosze. Lubią tą kawę, wracają ci klienci do was? Tak, wracają.

„A co by się stało gdybyście zaczęli im sprzedawać tą kawę w formie abonamentu? Czyli takiego systemu subskrypcyjnego.”

Co miesiąc, pierwszego poniedziałku każdego miesiąca dostajesz kawę. Paczkę kawy, za którą pobieramy automatycznie pieniądze, która może być trochę tańsza niż zazwyczaj. Do tego możecie dorzucać jakieś próbki innych kaw, czy robić up-sell dodatkowo, tak?

Czyli, klient kupuje na przykład kilo kawy, a tutaj taka mała próbka jakiejś super nowej odmiany, którą możecie kupić. Którą możecie posmakować. Jeśli Wam posmakuje, to następnym razem zamówicie. Możecie robić niespodziankowe kawy, czyli paczka standardowa plus niespodziankowy dodatek, dzięki czemu klient może smakować nowych kaw, albo możecie co miesiąc wymieniać inny rodzaj kawy, w zależności jakiego macie klienta.

Zapytaj klienta!

A jak to zrobić? Zacznijcie pytać klientów, jakie kawy lubią, jak często zmieniają smaki, i tak dalej, i tak dalej. Jeśli wysyłka raz w miesiącu jest za często, to może co dwa miesiące. Trudno mi powiedzieć, jakby było. Nie wiem, bo nie sprawdziłem.

Może ktoś z Was sprawdzi jak taką kawę można sprzedać. Nie wiem, czy ktoś to już robił, czy to w ogóle jest sprawdzone? To jest mój pomysł na to, jak zwiększyć sprzedaż. Szczególnie, że uderzamy do klientów, którzy znają nasz sklep! Czyli nie musimy im się przedstawiać, wiedzą, że robimy dobrą fuchę, szczególnie ci, którzy kupili od nas ekspresy po trzy tysiące.

„Idealny klient, który nie chce pewnie mieć problemu z wyborem. On chce mieć solidnego partnera, który mu dostarczy co miesiąc nową paczkę kawy, żeby mu nigdy nie brakło. Żeby nie miał tego problemu.”

A Wy możecie to wykorzystać, czyli, możecie jeśli, na przykład średnio za sto złotych taki klient wypija kawy, to dodatkowe półtora tysiąca obrotów w roku. A może wypijają więcej, mniej, nie wiem. Nie pijam kawy. Jest e-commercowa kawa, a ja nie piję kawy. Piję yerbę. Mi starczy yerba na dwa, trzy tygodnie, taka paczka półkilogramowa. Z yerby też bym się zapisał na taki plan subskrypcyjny, więc to jest mój pomysł.

Okej, ale czy klienci tego potrzebują? Przecież to można prosto wdrożyć, można zadzwonić do tych klientów, że coś takiego mają, że mogą się w dowolnym momencie wypisać z tego, anulować, zwrócić. Przecież mogą to zwrócić i się wypisać. No problem! Ale macie obrót. Wykorzystujecie to, że macie stałych klientów. I niech z tych kilkuset klientów, powiedzmy pięciuset, na taki plan zapisze się pięćdziesięciu to po dziesięciu miesiącach macie… ile? Drugi miesięczny obrót! Po roku macie dwa razy więcej obrotu, bo tylko dziesięć procent ludzi jednorazowych zapisuje się na ten plan subskrypcyjny i już macie podwójny obrót. A może moje liczby są niedoszacowane, albo przeszacowane. Nie wiem, sprawdźcie. Zapytajcie się. Zacznijcie działać. Proste rzeczy.

„Nie trzeba wymyślać wszystkiego od początku, nie trzeba nowego ruchu zdobywać i nowych klientów, tylko skupmy się na tych starych klientach. Przecież to jest podstawa. Zadbajmy o starych klientów i będziecie sprzedawać więcej.”

A jak tu działa u mnie?

Co o tym myślicie? Czy pomysł by wypalił, nie wypalił? Ktoś już to robi u Was? Bo na Zachodzie na pewno, a ja jeszcze nie sprawdzałem, może sprawdzę, poszukam. U mnie taki model abonamentowy super się sprawdza, subskrypcyjny. Klienci uwielbiają stałych partnerów przy rozwoju sklepów. Na PrestaShop, czy Soteshop dajemy im możliwość stałej współpracy, że kupują osiem godzin, czy szesnaście, czy więcej naszych programistów, e-commerce managerów, analityków i oni wiedzą, że szybko odpowiadamy, szybko działamy i idealnie im się to sprawdza, bo nie odchodzą. Ja mam stały przychód, mam na koszty, na wszystko, nie muszę się martwić, żeby zdobywać nowych klientów. Bo ja mam stałych klientów, którzy co miesiąc mi płacą. A co się stanie jak nie wykorzystają godzin? Te godziny przechodzą. I mogą gromadzić je, ale mają szybkie wsparcie. Tak działamy. To się sprawdza nam, naszym klientom i dlatego moja firma rośnie rok do roku sześćdziesiąt procent. Ale o tym może kiedyś indziej, dlatego polecam plan subskrypcyjny i tu o tym mówię. Jeszcze raz, co Wy na to? 

25 listopada 2018 | Blog | ,

Grzegorz Frątczak

Jego przygoda z eCommerce zaczęła się w 2010 od zbudowania start-upu, który zdobył 20 000 użytkowników. Doświadczony menedżer z dyplomem MBA, coach, a obecnie przede wszystkim przewodnik po ecommerce dla klientów Convertis. W Convertis odpowiada za sprzedaż, marketing i zarządzanie firmą.

UX expert | Strateg | Sprzedawca